第一章 艱難時光，夢想照進現實

　　做業務，身體是自己的，靈魂是別人的。當我滿面春風走進辦公室，向每個我遇見的認識或不認識的同事問個早打聲招呼，許多人都不理我時，我仍然主動問好，因爲他們可以厭煩我，但我決不會放棄主動示好。 　　1 　　不管一個人是多麼的貌不驚人，請不要小看，也許他轉身開的坐駕就是寶馬或者奔馳；不管一個人是多麼的邋遢低俗，請不要藐視，也許他提的手袋裏就放着成捆的人民幣；不管一個人是多麼的土裏土氣，請不要得罪，也許他就是你下一個BOSS。 　　這是哪裏？怎麼會這麼奇怪？ 　　告訴你，這就是東莞！ 　　東莞，一個浮華與淚水並存的城市，成千上萬的人前赴後繼，爲的是追尋一個成功的夢，但是不是每一個付出汗水的人都可以在這裏發跡？絕對不是，這裏有人歡笑，有人落淚。財富奇蹟，東莞製造，只要這裏有夢，就會有尋夢的人！ 　　有另外一個城市，叫武漢，我就是從武漢漂泊到東莞來追尋心中的夢想的。像許多前來東莞的學生那樣，我也放棄了專業，爲的是生存。有時候，當生存成爲問題時，其他的問題就不再是問題了。在學校，每天高喊着將來要做中國最好的會計師，到頭來，自己連一個最基本的會計職業也應聘不到，這就是現實。曾經心比天高，原來命比紙薄。當現實與夢想發生衝突時，我放棄了喜歡的專業，選擇了一個可以滿足我基本生活的工作——一家印刷廠的業務員。實在是悲哀，十幾年寒窗苦讀，現在連生存都成了問題，可見夢是多麼的遙遠，在這個時候談夢想還有什麼意義呢？ 　　我叫韓宇，滿足我生存的是東莞厚街鎮海封印刷廠提供的工作，工資是區區的八百元人民幣外加貨款的三個點提成。現實就是這麼殘酷，生存問題和夢想都寄託在這份工作上，沒有太多的抱怨，有的是馬上面臨的生存問題。誰讓自己是個男生，每家公司招聘會計時張口都要求是女性；誰讓我是個應屆生，不是經驗豐富的老會計。 　　我能去埋怨這個社會什麼？ 　　不到東莞，不知道什麼叫社會殘酷；不來厚街，不知道什麼叫燈紅酒綠；不到海封，不知道什麼叫廟小制度多。 　　海封是厚街當地一家大型印刷廠，老闆是東莞本地人。作爲一個新手，我除了學習還是學習。每個人都是那麼的陌生，每個人都是那麼的忙碌，而我感覺自己就像一個外星人降臨在這個陌生的環境一樣，周圍全是驚奇的表情和不屑一顧的眼神。完全沒有在學校時的豪情，完全沒有畢業時的憧憬，我在不斷懷疑着自己，究竟能否適應這裏的一切。 　　在工廠，我儘可能地低調，小心翼翼地處理着與每個同事的關係，生怕別人議論自己是一個沒用的應屆生。我虛心地向同事請教每一道工序，不久後，我便熟悉了海封的業務流程，和工廠的大大小小頭目也打得火熱起來。俗話說，做事之前先要做人！沒辦法，三個月的試用期，六萬元的訂單任務，時時提醒我可能隨時會丟掉飯碗，準備走人。壓力是有，與動力並存！ 　　我沒有選擇像其他業務員那樣早出晚歸，不是我不努力，而是沒有出去的路費，海封是不包差旅費的，我必須省喫儉用。這個規章制度，激勵了我更大的鬥志，讓我知道每一分錢對我的重要。 　　我對東莞是一無所知，也許出了海封，我就會迷路。當我去向老業務員尋求幫助的時候，換回的卻是一雙雙白眼。看來，我只有自己去拼搏，自己去積極地開拓客戶。 　　夜深人靜時，我總是在想：我該怎麼辦？是否該放棄這種無謂的迷茫？ 　　業務必須有一個零的突破。當別的業務員在外邊積極開拓客戶的時候，我選擇了一步險棋——從內部尋找突破點，這是不是一個很可笑的想法？其實，作爲一個剛入行的新業務員，首先自己的印刷知識不過關，去和客戶溝通就會碰到把西瓜當芝麻丟了的蠢事。我把目標對準了業務經理劉鋒，我知道，劉經理每年的年終獎是很可觀的，而他的年終獎的分配是業務員總業績的提成，這就意味着我業績的好壞也會影響到他的收入。雖然可能是滄海一粟，但是我相信只要自己能通過試用期，劉經理一定會大力扶持我。 　　摸了無數次身上僅有的三百元，終於買來一條經典雙喜香菸。在這條香菸裏我傾注着對未來的希望。在一次劉經理下班回家之前，我找到了他，說是坐他的車順路把我帶出去買點東西。其實買東西是我的藉口，重要的是我要把已經買好的東西送給他。在車上，幾次欲開口，卻找不到合適的話題。直到劉經理讓我在外邊不要待得太晚，我才鼓起勇氣把裝香菸的紙袋放在劉經理容易看見的位置，然後把紙袋推了推。劉經理打開後看到是香菸，便頓時明白了，因爲我在公司是不抽菸的。他沒有說謝謝，只是留給了我三個字：好好幹。從他深沉的眼神中我看到了希望。 　　客戶的資料需要靠自己蒐集，沒有人可以幫我，我更沒有選擇和其他新業務員一樣從黃頁上尋找。 　　放棄黃頁其實是一個偶然的細節啓發了我，到東莞前我就知道，東莞有個韋達電子集團，但是當我想在黃頁上看到我熟悉的工廠名字時，竟然讓我找到了海封，並沒找到韋達。突然間，我感覺黃頁上的東西太直接，我能想到的辦法，別人早已經用爛了，原來還有不在黃頁上的客戶。況且黃頁上的資料並不適合海封，海封對客戶的要求非常高，如果大家都找黃頁上的客戶，而我找黃頁外的客戶不是機遇更大？我的面前出現了一片大海，想在極短的時間中尋找一根針實在是難比登天，然而我沒有後退。 　　2 　　大多數的業務員每天都很忙碌，一天拜訪好幾家客戶，而我每天像一尊石佛一樣守在工廠，不知道怎麼去開發自己的客戶。二十多天過去了，我收穫了另外的東西。俗話說，知此知彼，百戰百勝！首先知道了自己在賣什麼，才知道怎麼去賣。別看這是很簡單的事情，真正要了解其實非常難！ 　　工欲善其事，必先利其器。海封的機器都是當今世界上最先進的印刷機器，有着強大的生產能力，客戶也是世界知名的公司，比如戴爾、索尼、阿迪達斯等，這些公司對我來說是多麼的遙遠。海封是需要大客戶來支持的，因爲海封的印刷價格是很高的，在整個廣東印刷界它的價格是沒有半點競爭優勢可言的。 　　當別的業務員出去忙碌的時候，我一個人在業務部發呆。還好，業務部有一臺半退休的電腦可以上網，我就把東莞所有資產在二千萬以上的外資企業資料打印出來。有了這些企業的電話，知道了他們做什麼產品，我就做了一個分類，適合做海封客戶的企業我一一記了下來，剩下的就是怎麼去公關了！ 　　通過請教劉經理，知道一般業務員直接找公司的採購人員就可以了。如果採購對我們的印刷品有意向，他們會向上一級領導反映，這樣機會就比較大了。但是光有電話，不知道怎麼去找負責印刷品的採購，也是扯淡的。我像一個迷了路的孩子終於知道東南西北，但是卻不知回家的路究竟在哪。 　　再後來，上班的時候我就發呆，不是我不去努力，而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事們，我就像一個被拋棄在角落的棄兒。無數次的電話，換回無數次的拒絕。以至於本來自信滿滿的內心受到沉重的打擊，更怕旁邊的同事取笑我連個業務電話都不會打。我安靜地坐在辦公室，只要有人打業務電話，我就豎着耳朵聽別人怎麼打電話，怎麼和客戶溝通，甚至專門找個本子把同事打電話的語言記錄下來。慢慢揣摩別人的溝通方式和業務術語，並且不斷練習這些公式化的語句。 　　一天，我偶然發現，從阿里巴巴網站搜索這些企業的網站有可能搜索到採購的姓名，還有晚上的八點鐘是和企業前臺溝通的黃金時間。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司，上面都會留下一個聯繫人的聯繫方式，且大部分是採購人員。晚上的八點鐘，前臺如果在加班，基本上也在數着時間下班，如果你在這個時間熱情地找她們聊天，她們一般不會拒絕你，你可以趁機和她們談論她們的家鄉，也許她還是你老鄉呢，得到採購的名字就會輕而易舉，她們公司的內部信息也可能被你掌握得一清二楚，這樣一來，她就是你通往客戶的指示燈。 　　晚上的八點到九點半是一個業務的黃金時間，認真把握好這段時間對一個業務員的工作開展是有很大幫助的。鯉魚跳龍門，跳過去了就是龍，跳不過去還是魚，有可能甚至連魚都不是，退一步還會貽害到其他羣體。做業務也是一樣，做得好，業務會越做越好，做得不好，你連生活都難以維持。 　　機會面前人人平等，但是機會只會留給有準備的人！ 　　有了採購人員的名字，接下來就主動聯繫，然後是拜訪。別人一天一家，我一天兩家三家；別人回家休息，我正好打電話；別人晚上睡覺，我晚上思考總結……我相信勤奮是成功的前提。 　　第一次打通採購的電話，我緊張得忘記該說的臺詞。 　　第一次約到了客戶，我欣喜得忘記問客戶的地址。 　　第一次帶回了樣板，我興奮得忘記問多少數量。 　　第一次有客戶對工廠的默認，我激動得以爲訂單馬上就擺在我的面前。 　　…… 　　不知道因爲多少次羞澀，多少次馬虎，多少次幼稚，多少次魯莽，讓機會從身邊無情地溜走。不過每一次失敗我都會用筆記本記下來，堅決不讓類似的錯誤再犯。失敗是成功之母，有這麼多的失敗，纔會有後來的進步。 　　原以爲跑業務是多麼輕鬆，原以爲做銷售是多麼自由，後來才發現業務意味着汗水，銷售意味着辛酸。 　　3 　　上天永遠會眷顧勤奮的人，這句話很有道理。次月，在我萬念俱灰的時候，幸運之箭終於射向了我。 　　厚街一家大型電子廠終於同意到我們工廠來考察一下。當天晚上我欣喜若狂，不過，在我高興的同時，頭腦也在高速運轉着。這家叫永勝電子的工廠因爲近期訂單激增，以前的供應商已經無法滿足他們的交貨要求了，需要增加一家。幾乎每天都有推銷印刷的業務員給他們打電話和拜訪，經過他們一個多月的綜合考察，決定到其中五家有實力的工廠去考察。雖然我也經常給他們打電話聯繫，但我不是和那邊的採購關係最好的。雖然海封的實力有目共睹，可畢竟還不是最強的，與科達、新世界、嘉暉這樣的大工廠競爭，實力上處於劣勢。價格上我們與科達、新世界差不多，但是嘉暉比我們低很多。可是，如果每個工廠的價格、品質都一樣的話，我不知道業務員還有什麼存在的意義了。 　　喫過晚飯，我給永勝電子的丁經理打了個電話，確認一下第二天的看廠時間，並告訴她，我們廠安排接送車輛。確認看廠人數後，丁經理讓我晚上十二點再給她電話。 　　白天比較累，我很早就休息了，鬧鐘調在十一點四十分。當鬧鐘響起時，我揉了揉眼睛，突然意識到必須認真地對待這件事情，包括這個電話。我掀開被子，整齊地穿好衣服，打好領帶，洗臉刷牙後，精神抖擻地站着給丁經理打電話。當丁經理迷糊的聲音從話筒那邊傳來時，我很有禮貌地向她確認了第二天的時間、人數、職務、姓名等一系列的事情後，丁經理說了一句意味深長的話：“小韓，現在印刷競爭這麼激烈，你覺得該怎樣行動，纔可以讓你們廠在這次考察中脫穎而出？記住一句話，實力很重要，但做人更重要。”我不知道該說什麼好。 　　稍微沉默後，丁經理問我：“你怎麼沒有一點睡意，精神這麼好啊？” 　　我告訴她：“我很需要你的支持，所以我很珍惜和你的談話。”我把我剛纔的舉動告訴她，她“哈哈”笑了兩聲，讓我早點休息。 　　“小韓，我相信你一定能做得更好。”這句話是對我最好的鼓勵！ 　　我相信自己，努力不會白費。 　　通完電話，我冥思苦想了很久，實力很重要，但做人更重要。難道我做人失敗了嗎？這是提醒還是批評？我覺得更多的還是提醒。這句話一直迴盪在我的耳旁。 　　我試探着給丁經理發了條短信：丁經理，您好，打攪了，感謝您對我的支持，希望我們的服務以後能讓您和貴廠滿意，望能在我失職的時候多給小弟一點提醒，謝謝！海封韓宇。 　　沒想到，短信很快就回過來了，看來她沒這麼早睡覺。 　　小韓，我只提醒你一句，我能給你們海封做的活也能給其他廠做，你覺得你們有什麼可以吸引我們的地方？好好想想！晚安。 　　晚上，我把這條短信看了無數遍，幾乎每個字都可以背下來，還是想不透丁經理的意思，我決定還是去徵求一下劉經理的意見，畢竟他是老江湖了。 　　上午九點，我帶着由別克車開道，後邊兩輛豐田車浩浩蕩蕩地開進永勝電子，像接新媳婦一樣載着十一個人開向海封。我和丁經理、採購黃小姐坐一輛車。途中，音響裏飄來優雅的外國歌曲，丁經理和黃小姐一直讚不絕口。我突然想起了丁經理那句意味深長的話，應該做點什麼。 　　海封打着歡迎橫幅，由生產、品質、營銷三大部門負責人在會議室迎接永勝的考察人員。 　　在長達六個小時的考察完畢之後，永勝的考察人員帶着滿意的笑容回去了。我在心裏終於長舒了一口氣，萬里長征總算走完了第一步。 　　他們走後，我認真思考了這次考察當中我和我們廠的表現，究竟有什麼做得不好的地方，他們說過的每一句話，都有什麼含義。因爲考察結果要在十五天後揭曉，我只有在廠裏慢慢等了。心裏很着急，十五天後，離試用期結束只有短短的一個月了，你讓我到哪裏去找訂單，永勝就是我唯一的救命稻草。所以，只能成功，不許失敗！ 　　第二天我爲一件事忙了一整天，那就是找昨天車上播放的那張歌碟。我跑遍了整個東莞市區和厚街大大小小的音像店，都沒有找到，這讓我非常失望。回廠後，四處打聽才知道原來是張新碟，剛在內地發行，現在只有深圳關內有賣。時間就是訂單，效率就是金錢。問了具體位置後，我當晚就去了深圳把這張碟買了回來。可怎麼送出去呢？正在爲難之際，突然我看到了快遞公司過來收快件，腦子一個激靈，便馬上將那張新碟和另外幾張碟一起打包，分別給丁經理和黃小姐快遞過去。這個方法太好了，既避免了不知道怎麼送去的麻煩，還可以給她們製造一點小小的驚喜，是女人都喜歡這樣的驚喜。 　　4 　　十五天的評估期，猶如十五年有期徒刑，我每天心裏都七上八下。如果永勝評估覺得海封OK，我下一步該怎麼辦？如果OK了，也只有一個月的時間了，正好沒有完成任務，差一點點訂單，被海封領導開除了，我該怎麼辦？十五天的評估期，我該怎麼和永勝聯繫，其中有沒有什麼貓膩？如果這時有一個有經驗的業務員教教我，我真的可以爲他跪倒在地連磕三個響頭，叫聲“師傅”。有嗎？不可能的。海封的內部和外部競爭都是白熱化的，雖然平常都在一起喫飯，但是他們壓根兒瞧不起我們這些新來的業務員，何況我是剛入行。地球人都知道我是個窮人，和他們根本不是同路人！ 　　當生存都成爲問題時，面子已經不那麼重要。在一個午休時間，我專門找了幾天都沒見到面的劉經理，把我碰到的困惑老老實實告訴了他。劉經理是一個身經百戰的老江湖，我雖然沒有成績，但他其實一直在觀察我們這羣新業務員，並且覺得我是一個可塑之才。劉經理告訴我，公司的規定是死的，人是活的，雖然有的業務員可能業績差了點，但這是有很多原因的，不要灰心，好好幹，業績沒達標只要你人在我心裏達標一樣OK！聽完這句話，我心裏翻江倒海似的，熱血澎湃。 　　晚上，我在牀上翻來覆去想着劉經理給我說的那些話，不知道是關心還是提醒，是敷衍還是忠告。結果我什麼也沒有體會出來，不過那晚，我失眠了，我想起在家鄉的父母，他們現在還好嗎？他們知道兒子現在的困境嗎？想起了童年，想起了學校，想了好多好多…… 　　人生永遠是那麼離奇，第二天一上班，我的頭腦一片模糊，但清楚地聽到了一個振奮人心的消息！ 　　劉經理告訴我，他回家想了想，覺得我有潛力可挖，而他又比較繁忙，自己的客戶也多，決定把紅雅電子這個客戶給我，但前提是我只有一個點提成，他拿兩個點，並且他以後都不管紅雅的業務了，拿提成時分給他就可以了。 　　聽到這個消息時，我都懷疑自己是聽錯了，紅雅每個月可以做十多萬訂單啊，那不是每個月送我一千多塊錢嗎？這下三個月的試用期不用爲訂單發愁了，我已經在劉經理心目中達標。我傻傻地問劉經理爲什麼要這麼做？劉經理套用了電影裏的一句經典臺詞：二十一世紀最缺的是什麼？人才！原來我還是個人才啊！ 　　劉經理隨後告訴我，他看重的是我誠實、穩重、勤奮、謙虛、有責任感。我有這麼多優點嗎？這完全是現實逼着我這樣的，最大的原因是我自卑，不得不誠實、穩重、勤奮、謙虛而富有責任感。 　　有時候，人的運氣非常重要，好運接二連三地在這一天降臨在我的頭上。下午，劉經理讓我約丁經理一起喫飯，讓我不要爲錢着急，他來負責，晚上一起去就可以了。聽到這句話，我既高興又擔心，高興的是劉經理終於完全接納了我，爲我這個沒有一張訂單的新業務員攬業務，而且是自掏腰包。擔心的是，我請得動丁經理嗎？我心裏完全沒底。 　　上天有時候也很有責任感，決心照顧一個人的時候，它會照顧到底。 　　下午四點，我把我要說的話在稿紙上寫了一遍，琢磨了半天反覆修改，生怕說錯詞，錯過了這個千載難逢的機會。誰知，電話接通後，大出我所料，事情辦得相當順利。丁經理今天正好請了事假，晚上也沒事，還說她今天心情特別好，讓我晚上五點半到東泰花園接她。 　　如果當時有錢的話，我一定會去買彩票。今天是什麼日子？幹什麼事情都這麼順利，做什麼事情都能做好！是不是遠在家鄉的父母和我心有靈犀，一直在爲我默默地祈禱呢？ 　　5 　　丁經理今天晚上穿得格外漂亮，一張精緻的臉，頭髮挽成了一個髻，淡妝化得恰到好處，一套緊身及膝裙把女人的身材毫無保留地展現出來。看來有句話說得好：沒有醜女人，只有懶女人。平常在人羣裏很不起眼的丁經理，今晚真是光彩照人，想必她花了不少心思來打理。 　　“丁經理，你看晚上去喫點什麼？是到東莞這邊還是去厚街？”劉經理在旁邊問道。 　　“隨便了，出來坐坐就好了，這樣吧，我們去萬壽宮吧，那邊我比較熟悉，這段時間經常在外邊應酬，都麻木了，隨便去喫點海鮮好了。”哇，說得好輕鬆啊，隨便喫喫！說出來不怕人笑，因爲生在內地，我都不知道海鮮到底怎麼喫。特別諷刺的是，劉經理叫我不要管，其實我能怎麼管啊，全身上下人民幣不超過五十塊錢。 　　到了萬壽宮，丁經理又提了個建議：“三個人喫飯太沒勁了，我叫幾個朋友一起過來熱鬧熱鬧怎麼樣，沒關係，不是我們廠的。你們不會介意吧？” 　　“好啊，在哪裏，我去接他們，有你先生嗎？”我們豈敢怠慢，只是我不會開車，真辛苦了劉經理，還要他去當車伕。 　　“我還沒結婚咧，男朋友在湛江，我說的是以前的同事，我以前是TTA的，他們是我老鄉，關係也特別好，晚上不加班，我們人少，湊個熱鬧，他們有車，不用接！”說完，她就拿起了電話。我看見劉經理的臉微微紅了一下，不知道是不願意呢，還是剛纔說錯了話。 　　過了一會兒，就來了四男一女，開着金盃麪包車過來的。其中有個高高瘦瘦的帥哥一來就擰了一下丁經理的耳朵，我們看得目瞪口呆，這不會是他弟弟吧？ 　　劉經理因爲還要開車，我就臨時充當餐桌上的主人。在一輪推杯換盞之後，我總算弄清楚了他們的身份，其中三個男士一個女士都是TTA的，也就是丁經理以前的同事。那個擰丁經理耳朵的帥哥以前是她的供應商，因爲是老鄉，後來通過業務認識，關係處得特別好，看他們目無旁人地打情罵俏，不說我們也知道了。還好，我以前上學的時候特別愛看書看報，地理和歷史也瞭解很多，我們從春秋戰國聊到臺灣選舉，從美伊戰爭談到山西礦難，從世界盃談到現代伊蘭特……真有點佩服自己了，原來我的知識也派上了用場，出門時我們都已經可以稱兄道弟了。這頓飯不知道花了多少錢，反正我是一分錢也沒出，劉經理提議再出去坐坐，丁經理說去卡拉OK算了！ 　　厚街的夜依然是那麼的美麗，一片燈紅酒綠，這邊的夜生活纔剛剛開始。我們一行八人一前一後駛向了嘉年華夜總會，這是那位瘦個帥男推薦的地方，他說那邊的經理和他很熟，可以打折。 　　在包房裏，我頓時感到了什麼是上帝，不能讓別人小看我，因爲今晚我必須是主角，我裝作很老道的樣子招呼着這些將來的財神。劉經理叫了八瓶紅酒，外加送的四瓶，另外點了一些小喫，東西一下放滿了整個茶几。丁經理看上去很興奮的樣子，突然說出了一句我怎麼想也想不到的話：“劉經理，你們這幾個大老爺們也太沒意思了吧，只管叫小姐，不要管我，沒關係的。” 　　劉經理把一個小姐往我身邊推，我定眼一看，哇，這個女孩太像我們學校的校花了！在昏暗的燈光下真想摟一把，可是腦中突然想起我還是一個不稱職的下屬，還沒有資格享受這種待遇。我便小聲地向劉經理說我就算了，我不習慣。旁邊的這個靚女馬上起身，微笑着說：“帥哥，是不是不滿意啊，要不給你換一個。”慘了，別人以爲我挑食，我尷尬得不知道該怎麼辦纔好。 　　“小韓啊，不會吧，這小姐這麼漂亮啊？！”丁小姐馬上接過了話，我向劉經理瞄了一眼，他會意地點頭讓我坐下。爲了不讓氣氛變得更加尷尬，我端起酒杯，敬了大家一杯，以謝自己的唐突。 　　我真懷疑今晚丁經理是不是喫了興奮劑，她一直是全場最活躍的人。大家都很盡興，不過酒也被幹掉了不少，十二瓶紅酒很快就被一飲而光。 　　外邊大廳表演進入高潮的時候，大家都出去看錶演了，我一個人待在包房裏思考，今晚我們一直沒有談工作，這次的花費究竟有多大的效果？今晚花了多少錢？劉經理現在怎麼想？丁經理在想什麼？我接下來該怎麼辦？能否提一下工作的事情？但是看樣子大家今晚都很高興，我這樣冒昧地提出，會不會很掃興，丁經理會不會不高興？算了，我看還是靜觀其變吧！ 　　我一個人坐在那裏唱着劉德華的《冰雨》的時候，突然掌聲從門邊傳來，原來是丁經理。而後，我便和丁經理坐在旁邊聊起來。我印象最深的一句話是：“小韓，感謝你們今晚的破費。對了，明天上午你到我辦公室去，到黃小姐那裏把那幾個樣板拿回去報報價，這次是新款的，下半年的數量很大，單已經到我們工廠了。” 　　不知道這句話是不是對我和我們工廠的一種肯定？ 　　一直到凌晨兩點，大家才東倒西歪地站起來準備走人，看着整齊擺放的酒瓶，我心裏有一種說不出的酸楚。整整二十八瓶紅酒，丁經理象徵性地掏出厚厚的錢夾，被劉經理擋了回去。在劉經理甩出一大沓的人民幣後，我們走出了嘉年華。丁經理沒讓我們送她回去，由瘦個帥哥攙扶着進了金盃車。看着他們絕塵而去的背影，我深深嘆了口氣。 　　我怯怯地問劉經理今晚花了多少錢，劉經理拍了拍我的肩膀說：“小韓，沒關係的，花點錢大家開心一下，也認識一下，剩下的就靠你自己了，你的努力就是對我最大的回報。”我當時感動得好想哭，不知道用什麼語言來回答，只能深深地給劉經理鞠了個躬。 　　當時我還能硬撐着，但一回到宿舍，就在洗手間裏吐得一塌糊塗，一整晚心裏都是亂糟糟的。 　　6 　　第二天起來，我最大的感受是：如果還有下輩子，一定不要去做業務員。 　　做業務，身體是自己的，靈魂是別人的。當我滿面春風走進辦公室，向每個遇見的認識或不認識的同事問個早打聲招呼，許多人都不理我時，我仍然主動問好，因爲他們可以厭煩我，但我決不會放棄主動示好。我知道，工廠的內部關係是非常複雜的，在沒有錢的情況下，只有自己多用點心。 　　助理告訴我，今早紅雅下了一張訂單，讓我處理一下。我拿着這張訂單腦袋足足眩暈了一分鐘纔回過神來。這是我人生的第一張訂單，我複印了一張作爲永久保留，雖然這不是隻靠我自己去爭取回來的，但是我覺得劉經理就是我的第一個客戶。我認真審查完訂單的價格和交期沒有問題後，簽字交給了助理，助理把單下到生管後，叮囑我注意跟生管，注意交期，工廠的生產部門很勢利，不要因爲剛來而不管工廠生產以致延誤了交期，多到車間去轉轉。 　　我處理完這張訂單後，就直奔永勝。找到了黃小姐並說明來意，黃小姐今天的身體好像不舒服，聲音有點嘶啞，把十八款彩盒的資料詳細交代我後，就什麼也不想說了。我簡單地詢問了一下她的身體情況，沒有和丁經理打招呼就回海封去處理這件事情了。 　　劉經理不在工廠，我找到了工程科許科長，把永勝要打十八款彩盒的事情告訴了他，平常和他有說有笑的，相信劉經理不在，他會幫我處理這件事情的。誰知他冷漠地說：“韓宇，十八款彩盒你知道光打樣費就要多少錢嗎？將近一萬塊，以後有沒有單？沒單的話打樣費你出嗎，你怎麼出啊？確定有單嗎？”我一下子傻在了那裏，在旁邊央求了半天，看他實在不願意幫我打樣，我只有無奈地等劉經理來處理了。 　　劉經理的確對我不錯，讓我在工廠等一下。回到工廠馬上就把這張打樣單下到生產車間，而且單上註明顏色必須由他親自看了OK纔可以印刷，貨期也比預定的提前一天。看着許科長在劉經理面前那種點頭哈腰的樣子，真想上去踹他一腳。 　　中午喫完飯，把身上僅有的三十元錢數了一遍又一遍，然後走向藥店，買了二十八元的藥，給永勝的黃小姐快遞過去。 　　現在我幾乎身無分文了，以後還怎麼去跑業務，該怎麼辦啊？我現在需要錢，想當初在學校豪情萬丈，爲自己心愛的女孩一擲千金的瀟灑，當時根本沒有體會到父母掙錢的艱辛，以爲掙錢就是那麼回事！現在我要借錢了，但問誰借呢？我給以前的鐵哥們一一打了電話，但每個人都在向我訴苦，好像我還不是天底下最窮的人！想來想去，還是給堂姐打了電話，我們姐弟關係很好，她馬上問我三千元夠嗎？我帶着萬分感激的心情連說：“夠了夠了。”姐，你是我的救星！ 　　7 　　下午的會議重點表彰了這個月的優秀業務員。十幾個業務員在會議室“騰雲駕霧”，不知道是在享受這種難得大家一起相聚的場面，還是都在尋找着自己爲什麼沒有成爲金牌業務員的原因。海封能留下來的業務員都是身經百戰的，雖然老闆基本上沒有訂單，但就是這些業務員一年創造的一億多元的業績，維持着海封蓬勃向上的發展。 　　海封的表彰絕不像在學校那樣發張獎狀了事，大家都是來東莞尋寶的，自然是以錢來論功行賞。坐在我旁邊的眼鏡帥哥就是海封這個月的金牌業務員，聽說他當月的業績又創了歷史新高。會議結束的時候，大家都把目光投向了他，眼鏡帥哥刷的站了起來，搖着那剛發的鼓鼓的信封，自豪地說，大家今晚海南羊莊集合。聽說，這樣的版本每個月都有一次，多麼希望有一天站起來的是我啊！ 　　沒過一會兒，堂姐就打電話來叫我去看是否收到款。還沒下班，我就迫不及待去銀行取這來之不易的“鉅款”。這錢來得多及時啊，簡直就是雪中送炭！ 　　當天晚上的聚餐，真的可以叫做華山論劍。不知道大家是出於嫉妒，還是出於高興，反正是一點都不客氣，只點最好的菜。然後你一杯我一瓶地來來往往，白酒瓶啤酒瓶滿地滾，白天一個個道貌岸然的，現在都成了酒鬼。殺到天昏地暗時，衆人才相繼離去。 　　回到宿舍，剛一躺下，電話就響了起來。十一點了，還有誰會給我打電話？接通了電話我一下就清醒了許多，原來是永勝黃小姐打過來的，真是大大出乎我的意料。一開頭大家都不知道說什麼好，你感謝我，我感謝你的。說着說着，那邊就沒聲音了，然後就是斷斷續續的哭聲。我被嚇住了，客戶在向我哭，該怎麼辦呢？我沒有欺負她吧？她說她今天心情非常不好，想和我聊聊天，問我介意嗎？天啊，我怎麼會介意，高興都還來不及呢！ 　　原來黃小姐病了，因爲比較忙請假也沒有被批准，給男友打電話想尋求點安慰，誰知男友說她小題大做，小感冒都堅持不了。她一氣之下和男友大吵了一架，心情特別糟糕。快下班時收到我快遞的藥，當時感動得幾乎流淚。我只有不停安慰她，讓她好好休息，說：“也許你的男友正在忙着，心情也不好，你正好給了電話，他就說了你幾句，現在估計心裏也自責得要命呢！” 　　然後我們就聊了聊打工的趣聞樂事，聊我在學校的風花雪月，聊他們的愛情。不知不覺，已過去三個小時，我們才掛斷電話，我倒頭沉沉地睡去了。這個夜晚雖然睡得很晚，但是我睡得很香甜。 　　8 　　時間過得飛快，一晃幾天轉眼即逝。這幾天滿腦子都是永勝電子，忽略了紅雅的訂單。當交期逼近的時候，纔想起該問問做到哪道工序了。我找助理阿紅，阿紅說她只管樣板，要我去問生管小青。找到小青，我非常客氣地請她幫忙問問，她卻連頭都沒有抬一下，盯着面前的電腦屏幕說，你到車間去看看啊，看到紅雅的貨到哪裏就到哪裏了，我對她強調了交期必須準時，然後去了車間。到車間後，才知道我是根本看不到貨的，每個人都在忙碌着，沒有人會去管你是誰。 　　估計應該到後整科了，於是我就去找後整科王科長，誰知他一句話就把我打了回來：“走走走，去問生管。” 　　我當時氣得真想跳起來打人，老業務員在工廠趾高氣揚，新業務員在工廠丟人現眼，原以爲業務員只要接到訂單，剩下的就不用自己操心了，誰知道業務就像父母，訂單就像孩子，孩子來到世界上固然高興，但是還必須把他們撫養成人，一直要看到他們在身邊長大才可以歇一口氣。 　　生產部門就是這麼勢利，他們和業務員永遠都是相連而又對立的，生產人員瞧不起業務員，業務員看不起生產人員。生產人員一直在鬧意見，說業務員素質太低，缺乏印刷知識，靠張嘴拉了點單就在工廠指手畫腳，也經常在車間因爲某個工藝沒做好而大發雷霆，生產人員對老業務員是敢怒不敢言，可苦了我們這些新業務員，邊緣人物啊！我不想當面問小青了，只是打了電話跟她說我沒找到，因爲剛來工廠不熟悉，請她幫幫忙，說了一大通好話。人啊，有時候就是這麼的難。她份內的事情我反而要苦口婆心請她幫忙。 　　譬如海封的助理與生管，助理一人管五個業務，生管一人管兩個業務，除了基本工資外，還能拿到獎金或者提成。當然，這些與自己對應的業務員業績息息相關。假若要在工廠提升自身地位，假若要更好地配合客戶，就必須努力提高自己的業績。 　　劉經理一到工廠就問我永勝最近有什麼消息，我只能轉告丁經理的原話，說已經讓我們打樣了，說明永勝基本承認了我們這個供應商，後面的就靠我們自己了。劉經理叫我跟緊點，有什麼困難儘管開口。我就把紅雅的事情順便跟他說了，他當場就給小青打了電話，事情馬上就落實了。老將出馬，一個頂倆，人與人的區別有時候實在太大了。 　　快下班時，小青主動找到我，問我第二天下午交貨可以嗎？ 　　本來就該在第二天交貨，下午交也沒什麼兩樣。開始我還怕讓劉經理給小青打電話，小青會怪我，現在看來我的擔憂是多餘的。 　　我突然覺得工廠內部的水太深，我必須先渡過這趟渾水，劉經理接二連三幫我，我真的該請他喫頓飯了。 　　晚上我提出請劉經理喫頓便飯，沒料到他答應得非常爽快，在飯桌上，他給我講了很多道理和經驗。 　　“東莞的業務不是一個純粹的業務，和書本上說的有很多的不同，這裏的業務說白了就是做一種關係。爲什麼臺灣人愛找臺灣人做生意，香港人愛找香港人做生意？你以爲他們都是做得最好的嗎？少一點抱怨，多一點實幹。年輕就是最大的資本，如果等你不再年輕了，你還沒有變成資本，那就是一種失敗。工廠的內部固然複雜，但是你要多觀察，不要像有些業務員一樣，一有業績就飄飄然，低調的業務員往往纔是最好的！” 　　我除了點頭，就只能舉起酒杯敬酒了。只有勤奮地去跑單，創造業績纔是對劉經理最好的報答，語言太多有時會成爲一種虛僞。我不會就此滿足，這麼多的壓力我相信一定會變爲我進步的最大動力。 　　飯後，劉經理搶着買單，說我還沒賺到錢要注意節約，以後有我大把買單的機會。 　　9 　　紅雅的貨和永勝的樣沒想到出奇地準時，劉經理在我心中的分量更加重了。 　　永勝在第十四天給我們傳了一個合同書，我高興得幾乎瘋掉，這就是對我這段時間的付出最好的證明。 　　在這次供應商的評估中，丁經理起到了不可估量的作用。其實在人生漫長的旅途中，總有那麼幾個人是最重要的，也許有的是成就了自己的愛情，有的是成就了自己的事業，如果將來我的事業成功了，那麼丁經理和劉經理無疑是最重要的人。 　　當我把合同書交給客服科張科長，希望他儘快把這份合同簽好，蓋好公章時。他簡單瀏覽了一下合同的內容，卻嚴肅地告訴我，這份合同沒法籤，因爲內容過於偏向永勝，完全是一份不平等的合約。最好和客戶那邊商量一下，修改合約。當我把這個情況告訴丁經理，徵求她的意見時，丁經理卻不耐煩地說：“你們工廠是怎麼回事啊？別的工廠都沒問題，就你們工廠特殊啊！合同是香港總公司定的，我這邊是一點忙也幫不上，你們不要半路殺出個程咬金啊！” 　　我一聽頭就大了，心裏埋怨張科長，在這種賣方市場情況下，供應商和客戶的合同會公平嗎？如果是海封傳給永勝的合同，也一定會引起永勝的抗議的，那些鑽研工廠制度和合同的文員怎麼會白拿薪水？ 　　經過一次次的溝通，海封勉強做出了讓步，同意簽字蓋章，不過補充了條款，以另外一份合同形式傳真給永勝，丁經理象徵性地在上面簽字，並沒有蓋章。張科長看了我從永勝帶回的合同複印件，也沒多說什麼，以沉默的方式下了臺階。事後證明，其實這只是一個形式，只要沒有鬧翻，很少會從合同上面來行事的。東莞的工廠就是這樣在正規和不正規之間徘徊。 　　時間過得飛快，紅雅也陸陸續續下了好幾張單，不過每張單都在與工廠的摩擦中做了下來。有摩擦就會引起火花，也基本讓車間的同事認識了我，總算知道海封有個韓宇。我總是以爲多一個小時的工作時間，紅雅的活兒就會提高一個小時的效率。同事們都還在睡覺時，我已經起來爲紅雅送樣確認，八點鐘準時地出現在紅雅，紅雅工程部的員工笑我是不睡覺的動物，我告訴她我不喜歡睡覺。確實，只要有單，心中有事，我很難睡得着，有時是整夜整夜地失眠，總以爲貨做得越快越好，客戶會越滿意；總是以爲價格越低，客戶會越快接受…… 　　隨着時間的推移，那麼多的“總是”都有各種各樣的版本，也出現了各種各樣的結果，其實做業務是有很多技巧的。換個角度爲客戶設身處地地着想了，你的業務在客戶眼中就是最好的。很多時候，一個因素就改變了一件事情的結果。這個世界本來就是這樣一個矛盾的混合體，沒有絕對的對與錯。曾經我爲一個女孩甘願上刀山下火海，滿足她的每一個要求，我以爲我在她心目中應該是最好的了，原來在她的眼中我是那麼的一錢不值，事後我冥思苦想，愛得雖真，但是方法不對，方法在業務活動中也是一樣的重要。 　　10 　　天氣一天天冷了下來，我的心情反而一天天好了起來。 　　試用期馬上就要結束了，我當然非常期待，因爲紅雅在關鍵時刻一口氣交了六萬七千八百元貨款，我不再像上個月那樣焦慮，不再像剛來時那麼羞澀，我現在多麼期盼自己馬上就是海封正式的一員，可以慢慢開始做自己飛黃騰達的夢。只要在海封上班，這個夢就有可能實現。只要我繼續努力，我相信就有成功的那一天。一切以留在海封爲前提，我已經喜歡上了這個競爭激烈的行業，我對自己非常有信心，也對海封非常有信心，我愛印刷，更愛做業務！ 　　今天上午，我特別高興，可謂多喜臨門。首先我已經二十三歲了，晚上我要爲自己的二十三歲隆重地慶祝一下。我的轉正申請也已經正式通過，終於度過了提心吊膽的試用期。永勝的打樣已經確定OK，價格也已經通過，黃小姐告訴我近期馬上有單，問我是否有材料，沒有就馬上備料，這批單有十三款，每款平均有七千個彩盒左右，貨款加起來有三十多萬，一張多麼龐大的訂單啊！三十多萬，那是我從來沒有想過的數字。沒想到這麼順利，我開始在憧憬下單後同事們那羨慕的眼神。一旦下單，那將是工廠有史以來新業務員中貨款最大的一單！ 　　高興的時候我絕不會虧待自己，但是生活還是要繼續。下午要到紅雅拿光盤和樣板，中午我早早喫了飯，到銀行取了五百元，準備晚上好好慶賀一下生日。 　　出來混的，早晚要還的，的確，就連瞌睡也不例外。 　　紅雅在大朗，我上公車後就強迫自己不要睡覺，因爲我知道東莞的治安非常差，但是眼睛還是那麼的不爭氣，上下眼皮拼命打架。一出東站，就不知不覺睡着了，也許是今天心情太舒暢了，睡得十分香甜，而且還做了個王子的夢，等到寮步時，覺得後邊的人在推我，我才醒來，後邊的那位大爺讓我看看自己的口袋，說剛纔好幾個人在翻我的衣服，我一聽都蒙了。低頭一看，才發現自己褲子口袋爛了一個很大的洞，口袋裏的手機和錢不翼而飛了！我的腦袋裏頓時一片模糊，沒想到平常在車上看到的事情終於發生在自己的身上，連我這種人也偷，拜託，我是個窮人啊！只是因爲今天生日，多取了五百元偶爾富裕了一會兒，也被你們這羣比我還勤奮的人發現了，真佩服你們把握機會的能力，我那可憐的手機啊！我能去怪誰咧？車上那醒目的防盜提醒霎時覺得是那麼的刺眼！ 　　一下車我就成了名副其實的身無分文，待會兒我怎麼回去？客戶可能還需要我回去處理事情呢。還有，我怎麼去見客戶？褲子那醒目的大洞時刻在嘲笑我的幼稚和粗心。 　　當我用包掩護着自己的褲子，像上戰場一樣去見了紅雅的採購時。還好那邊比較忙，沒說兩句，就交給我樣板和光盤讓我走了。 　　出了紅雅，我就傻了！我試着去向電話廳求救，告訴他們我的錢被偷了，借用電話打一分鐘，朋友送錢過來就一定以十倍的價錢還他們，但是一個個人上下打量着我，像看珍稀動物似的搖搖頭，我一家家地求救，換來一家家的搖頭，直到第十五家，我才徹底打消了我求救於電話廳的想法，轉而寄望於路邊看似善良的人，換回的幾乎是一樣的絕望。 　　實在累了，就走到一家超市門前去歇歇，我想一會兒一定要拉下面子，不管怎樣都要去找紅雅採購，雖然我們關係不是特好，但是我相信把情況如實告訴她，她會願意幫我的，不然我今天就回不到厚街了。 　　天色漸漸暗了下來，我真是恨不得直接跑回厚街。老天終於在我絕望的時候開了一下眼，坐在我旁邊的一個小青年，主動找我聊天。原來他是剛到東莞來的大學生，剛面試了一份工作，問我東莞哪個鎮最好，我詳細地向他講解，最後發現他原來也是在武漢上學的，我們就用武漢話聊了起來，我給了他一張名片，互留電話，他非要請我喫頓快餐，我如實告訴他我現在的困境，他當即給了我二十元，我除了謝謝，沒有什麼語言可以表示對這位貴人的感激。不過，我記住了，他叫汪鋒。 　　晚上的心情低落到了極點，我一直在反思，十萬個爲什麼一下子爬上了我的腦袋。爲什麼要睡覺？爲什麼這麼粗心…… 　　每一個的問題都顯得那麼蒼白無力，我驚歎東莞的冷漠，驚歎東莞的治安，驚歎東莞的現實，但想了想東莞還是有好人的，比如汪鋒。 　　最後我還是說服了自己，東莞就是這麼一個複雜的城市，換了我，我會幫別人嗎？沒辦法，社會就是這樣，東莞只是其中一個縮影，爲了能在這裏生存，就必須去適應東莞，而不是讓東莞來適應你。每個城市都有自己的優點，也都有自己的缺點，也許是東莞的優點太多，所以缺點就更加突出。 　　11 　　生日永遠是每年中最有意義的一天，而這個生日估計也是我這輩子印象最深刻的一次生日。 　　悲喜在這一天同時降臨我身上，回工廠後我趕緊把銀行卡拿出來，把剩餘的資產全部取出來，買了個手機後，幾乎又破產了。 　　永勝需做貨的材料工廠基本上都有庫存，劉經理指示我要盯緊永勝。我幾乎每天都會給黃小姐打電話，談的都是不着邊際的話，最後都會有意無意地提到我期盼已久的第一張永勝採購單。 　　時間在一天天地過去，這張訂單還是沒有一點影子。 　　紅雅繼續在不痛不癢地下着一些小單，一點點支撐着我僅存的尊嚴。在食堂喫飯時，旁邊一個工人和我聊天，突然問我好像我的單不多啊，當時我真是羞愧得想摔掉飯盒找個地洞鑽進去。在工廠，訂單的多少直接反映這個業務員的人際關係，沒有訂單是沒有人會瞧得起你的，就連到前臺發傳真也會受到文員的挑剔。我對很多人一直保持着一貫的微笑，但是他們的微笑始終是那麼的吝嗇。我發誓，我一定要做一個成功的業務員，讓所有人刮目相看。可是，前提是必須把永勝的第一張三十萬的訂單拿到手，這樣就意味着將有一萬元左右的提成，那樣我就不怕這種有色眼睛在我面前出現了。 　　有一天，黃小姐突然告訴我她和男友已經分手很久了，她現在不想再談戀愛了，不過仍然期盼一份真摯的愛，一個可以對她付出真心，關心她愛護她的男人。黃小姐多麼相信我啊，就連這樣的事情也向我傾訴，當時我非常感動。我們因爲年齡相近，共同的話題也多，所以覺得我們不像業務關係，反而更像兄妹。我們相約星期天一起出去玩，我摸了摸口袋裏的錢，真怕她也像丁經理一樣，約上三朋四友讓我破產。 　　星期天陽光明媚，是遊玩的好天氣，不過這天對於我來說是去工作更對。本來我準備請黃小姐去深圳玩的，她覺得遠，強烈推薦去爬旗峯山。路上我一直在想門票一定不菲，到了後才知道原來是免費的，心裏對黃小姐除了感激還是感激。看着山上一對對的情侶，再看看我們的尷尬，突然覺得有點滑稽。還好，池塘的魚終於提起了女孩的興趣，我們一起去餵魚，氣氛一下子輕鬆了很多。我們不知不覺地聊到自己的生活，我給她講了很多已經過時的笑話，不知道她是否真的被我逗笑，反正一直笑聲不斷。我們一起到山上燒香許願，有個賣紙的師傅神神祕祕地給她算了一卦，出來後我問她怎麼說的。師傅說她天生是個旺夫命，以後的老公一定不凡，兩人一定是來自不同的省份……這個未來的老公蠻像我啊，她不會懷疑這個師傅是我提前收買的吧。下山的路上，黃小姐特別關心我的情況，問了我好多事情，包括愛情、家庭、事業。中午喫飯的時候，我們沒有到大餐廳喫飯，而且結帳的時候還被她強行買了單，並且告誡我不要沒錢也打腫臉充胖子。回去的路上，我們終於言歸正傳，談到了工作，談到了那張訂單，她告訴我其實貨期也不遠了，應該可以把訂單下了，不知道爲什麼，丁經理一直把這張訂單壓在工廠。她問我是不是沒有和丁經理溝通好。是啊，因爲她是經理，我很少給丁經理打電話，總覺得業務員就是對採購，經理要跟經理一級的人才有話題。原來我錯了，差點丟失了這個單，劉經理手下那麼多業務員，他會一個個去和客戶的主管經理一級的聯繫嗎？依賴一個人是沒有用的，工作需要靠自己。 　　黃小姐對我這麼好，是不是對我有意思？還是我自做多情？ 　　丁經理把訂單壓着，是不是我們的服務沒有到位？ 　　我帶着這兩個問題想了很久，才勉強給了自己一個答案。黃小姐很有可能對我有意思，作爲一個值得信賴的朋友，時時刻刻遊蕩在朋友和戀人之間。東莞是個年輕人的城市，很多愛情都是發生在短暫的朋友身上。愛情來得突然，去得迅速。因爲寂寞，很多男女走在一起；因爲熟悉，很多戀人痛苦分開——這就是典型的東莞式愛情！丁經理那邊估計是因爲沒有得到價格方面和她的利益關係的準確答覆，沒有符合東莞式業務的遊戲規則，她應該也在焦急等待我們按規則趕快出牌。 　　晚上，我跟劉經理彙報了最新瞭解到的情況，並把我的分析告訴他，他讓我早點睡，他會馬上把這個事情搞清楚，並且儘快落實。 　　第二天一早我就去紅雅處理品質方面的事情，忙到了下午才焦頭爛額地回來。順路買了一本筆記本，發誓要把每次的品質問題都記錄下來，下次堅決督促生產部門不要犯同樣的錯誤。 　　回到工廠，剛走進大廳就感覺今天的氣氛異常，前臺文員笑盈盈地說：“韓宇，不錯啊，剛纔永勝有個傳真件已經交給阿紅了，你到她那裏去看看。”剛到辦公室，阿紅就把手上的一疊生產單揚了揚說：“韓宇，晚上要請客啊，永勝一張單就下了三十三萬，我爲你開單都開了一下午，厲害啊，要發財了啊！”真沒想到，平時阿紅連看我都懶得看一眼，今天這麼熱情，看樣子太陽從西邊出來了。 　　除了喜悅，還是喜悅！這是自己的第一張訂單，想想這幾個月發生的事情，心中像打翻了的五味瓶，酸甜苦辣鹹一起湧上心頭，不知不覺流下了淚，晚上做了很多夢，可是醒來一個也沒有記起來。