第三章 世界上有两件事最难
导语
世界上有两件事最难。第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋。第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。
老板要做的事，是把自己的思想装进员工的脑袋。员工要做的事，是把别人的财富装进公司的钱袋。于是，他们便结成了世界上最完美的赚钱组合。
第12节 不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起
对于求职者而言，试用期无疑是一场冒险。在试用期内，求职者必须对公司有所贡献，以证明自己的能力。这种证明和贡献，便是江湖上传说的投名状。《水浒传》里面说：“但凡好汉们入伙，须要纳投名状。”可见投名状已经成为人才市场上风行的潜规则。
林冲所负责的第三事业部，其实是一个营销机构，负责销售梁山酒厂刚刚开发的一种新产品，名之曰梁山老窖。准确地说，它只是一个临时性的营销机构。王伦非常清楚，如果林冲能够拿到投名状，不仅意味着他为公司作出了贡献，还意味着他有能力建立起这个事业部的销售功能。于是，这个事业部便有机会存活，而后成长为公司的摇钱树。否则，林冲就只能含羞而去，而这个事业部也会像湖面上鱼儿吐出的水泡一样转瞬即逝。
王伦的如意算盘打得虽好，市场上的现状却不容乐观。第一天，林冲先是到附近的各个烟酒店、副食品店做拜访销售，谁知每一家零售店都有自己固定的货品配送中心，只需要一个电话，配送中心就会立即送货上门。这样，货品配送中心与各个零售店就形成了相对稳定的商业流通体系，以至于林冲这样的新手很难从中插腿。可怜的林冲，奔波了一整天，却一无所获。
第二天，林冲更早上班，在别人的指点下，把目标锁定在餐饮业的老板身上。他觉得这是个好主意，因为餐馆、酒店也是酒类产品的销售大户。他们跑了一上午，结果发现情况也不像他想象的那样乐观。因为，向这些餐馆、酒店送货的供应商太多了，以至于店方变得格外挑剔。到了中午，好容易有一间酒店答应要货，却要求代销，而且必须在给付一笔高昂的进店费之后，才能获得酒店的代销合同。林冲费尽浑身解数，也无法斗赢酒店老板，只好回来请示公司的意见。
“什么是进店费？”王伦疑惑地问。
林冲解释说，所谓进店费，也叫进场费，是商场和酒店利用卖方市场的相对优势，向供货商收取的一种费用。其中名目繁多，大致又可分为合同内收费和合同外收费两类。合同内收费主要为上架费、广告费、促销费、返利、毛利补差等，通过合同形式表现出来。合同外收费则是从潜规则中滋生出来一些的收费项目，如所谓的条码费、端头费，以及暗地里付给管理人员的各种好处费，等等。
“什么是端头费呢？”王伦又问道。
林冲继续解释说，所谓端头，即当头也，也就是面向顾客、最容易被顾客看到的陈列位置。如商场的入口处、货架的两端，以及顾客流动时必经的过道等位置，都是有利于商品陈列的当头。通常而言，只有通过向商场缴纳一笔特别的好处费才能申请到这样的位置，这笔费用就叫“端头费”。
王伦听得咂舌，心中暗想：“我只当天下乌鸦一般黑，没想到还有比我更黑的。我不过贪图一份投名状而已，却不知何等人物，居然能够编造出进场费、条码费、端头费等等许多名目。”嘴里却不肯饶过林冲，遂大声叱责道：“我之所以重用于你，实指望你能够独当一面。而今面临着这么多问题，你还得拿出有效办法来才对！”
有经验的职场精英们知道，当老板陷入危难之际，便是员工大显身手之时。但那时林冲一者初来乍到，二者性格又迂腐，自己尚且惊慌失措，如何能够体会王伦的思想呢？奔波了两日，换来的却是一顿臭骂，林冲心头甚是郁闷，便低下头来，叹息了一声。
“你在叹息什么？”王伦质问道。
林冲苦笑着回答说：“想我当初被高衙内所害，指望投奔梁山，重新开创一番事业，没想到开头如此不利，好像所有倒霉事都让我给碰上了。”
王伦冷笑道：“你这算什么倒霉？想我当初考试作弊被抓到已经够倒霉的了吧？更倒霉的是居然抄到错的答案。后来，我喜欢的女人嫁人了，已经够倒霉的了吧？更倒霉的是她嫁了我老爸，我还得叫她老妈。昨天，我去出席一个会议，裤子纽扣没扣上已经够倒霉的了吧？更倒霉的是我居然忘了穿内裤。所以，年轻人，不要轻易被倒霉事打倒，要像我一样，即使遇到再多的倒霉事，也依然可以笑对人生。”
林冲顿时肃然起敬。他再一次意识到，即使是高高在上的王老板，也有过许多倒霉的经历。天下多少倒霉事，于英雄则是荣耀，于懦夫则是屈辱。
倒霉啊倒霉，不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起。林冲当然要选择奋起，可现实是如此残酷，想要奋起，难啊！
第13节 世界上有两件事最难
第三天下午，眼见到了下班时间。连日来对林冲极尽鼓励之能事的王伦，事实上已经没有了一点信心，便提起笔来起草了一份解聘通知书，郑重其事地盖上公司的大印，然后静候林冲回来。
解聘通知书上的印泥还没来得及干透，林冲就上气不接下气地赶回来了。他几乎是冲进王伦的总经理室，兴奋地叫道：“王总，我……终于签下了第一单！”
王伦一惊，一面慌忙把解聘通知书塞进抽屉，一面回应道：“好啊！好啊！我早就说过，林经理是个人才—如今看来，我果然没有看错啊！说说，你这一单是怎么签下的？”
于是，林冲把如何奔波了一天、如何心灰意冷、如何出现奇迹的过程不厌其烦地描述了一遍。他激动地说：“您知道吗？王总，三天的试用期即将结束，当时我的心里是多么地纠结啊！没想到啊，就在最后的时刻，我再一次遇到了生命中的贵人！”
这位贵人，便是梁山公司创业史上最重要的顾客—“青面兽”杨志。林冲在酒店遇到他时，只见他面目狰狞，想来绝非等闲之辈。上前一搭讪，得知他此去东京汴梁，谋求一个国家公务员的职位。林冲说：“我原来就是东京的一名军官啊！”杨志大喜，便拉着林冲的手，询问东京的人事风情。林冲心中忽然荡起满腔热情，将当年的许多见闻一一相告于杨志。杨志听得高兴，立即选购了5箱精品装梁山老窖，准备带到东京去送礼。
“王总，”林冲半是得意半是羞怯地问道，“您看我这份投名状如何？能够通过公司的业绩考核吗？”
王伦张口结舌地回答说：“当然，当然，你现在就是梁山公司的正式员工了。”
林冲一把抓住王伦的手，热烈地喊道：“谢谢王总！谢谢王总！我一定不会辜负您对我的栽培！我一定会用更好的业绩证明我自己，同时也用它来报答您！”
自此，林冲便崭露头角，以实战派的工作风格，成为梁山公司的一名关键员工。到了年底，算一算业绩，居然可以获得一笔相当丰厚的奖金。他甚至已经在天真地幻想，要给他心爱的女人—他的前妻张氏—买几件漂亮的时装。
连“摸着天”杜迁和“云里金刚”宋万都有些嫉妒林冲了。“老大，”他们奇怪地问道，“你当初不是要赶走林冲吗？怎么反而给了他这么多的重用呢？”
王伦解释说，世界上有两件事最难，第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋；第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。“如今我要做的事，便是如何把我的思想装进林冲的脑袋。而林冲这个傻瓜蛋要做的事，便是如何把别人的财富装进公司的钱袋。若是我们合作得好，便可成为世界上最完美的赚钱组合。”他反问杜迁和宋万，“既然如此，我为什么还要赶走林冲呢？”
杜迁和宋万听了，不由得异口同声地赞叹道：“老大，你想得真美！”
第14节 纵横商场的五步推销法
林冲真是个傻瓜蛋吗？
也许是，也许不是。
说他傻，他还真有一股傻劲，硬是以自己的执著和勤奋，打开了好大一片市场。说他不傻，是因为他善于学习，不知从哪里弄来一本推销秘籍，名之曰《五步推销法》，躲在宿舍里反复研读。林冲原本是武术高手，情知这五步推销法有如拳法之套路，须得之于心，而后方能应之于手。如此心领神会，用之于实践，果然使得销售量得以稳步提高。
是何五步推销法耶？
曰一推激情。夫激情，推销员必胜之意念也。拳法讲究的是意在拳先，书法讲究的是意在笔先，推销法亦如是也。推销是一项很容易遭到拒绝的工作，如果没有这样的必胜之意念，在遭到一次又一次的拒绝之后，心中必然充满难受的挫折感。如此，便不可能有从容不迫的心态，也不可能有热情周到的服务。
据说，推销员每拜访三十个客户，才可能实现一次成交。因此，执著和耐心就显得尤其重要。当客户说“不”的时候，绝不要轻言放弃，而是要理解客户说“不”的真实意图，及时调整对策。在经历了一个又一个客户、一次又一次的拒绝之后，你将会得到极其丰富的工作经验和游刃有余的推销智慧。而在这个过程中，你必须始终如一地保持你的激情—你必须用你的激情，去激发客户们购买的欲望。
曰二推感情。就像男女恋爱一样，仅有单相思的激情是不够的，你还得关注对方的感情。所有的产品和服务都得以人为本，都得满足客户的需要。也就是说，你应该以“感情优先于产品”的理念投入工作。有商场谚语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
接下来，你还得设法让客户接受你和你的产品。这是一个从“谈感情”到“谈生意”的过程，有经验的推销员称之为“做桥”。“桥”做得好，就可以避免“跳水”的尴尬。
有一首唐诗《春夜喜雨》写得好。“好雨知时节”—产品虽好，但还要抓住推销的机会。“当春乃发生”—在两情相悦的时候，才会有生意的萌动。“随风潜入夜”—在言和意顺之间，巧妙地导入销售。“润物细无声”—仿佛一场春梦似的，自然而然地实现成交，让客户享受到产品的好处。
问问你自己：你是春雨吗？如果是，你还需要设计一个过程，以实现春雨润物的目的，这便是“做桥”。
曰三推产品。做完“桥”以后，便进行到了第三步，即推销产品阶段。你要理解客户的需要，然后富有感染力地说明你的产品将会如何满足他的需要。
准确地说，客户需要的并不是你的产品，而是你的产品能够为他提供的、某种他想要得到的好处。例如，客户不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、魅力和风度；客户不是在买家具，而是买豪华、舒适的家居生活；客户不是在买药品，而是在买健康；客户不是在买酒，而是在买快意人生的豪情。你可以通过演示和验证，让客户在体验中找到那种迫切的需要。
曰四推价格。价格似乎永远是一个敏感问题。在客户那里，价格等于代价。每个人都希望以最小的代价，换取最大的利益。有智慧的推销员懂得如何使用暗示性语言，让客户产生物美价廉的感觉。
小数报价是一个好办法。所谓小数报价，就是以最小单位报价。因为价位不高，会给客户一种“我买得起”的感觉。当然，有很多客户会拿你的产品与同类产品做比较，这时你就要设法把客户的注意力重新导引到你的产品上来，同时对产品与产品的差异性做出令人信服的说明。你要让客户知道，你的产品虽然价格更高，但相对于它的价值而言，却有着更划算的性价比。
曰五推数量。推销数量的诀窍是：“大数报量”。所谓大数报量，就是以大包装、大单位报量。数量大，便意味着成交量大。即使在价格上有所让利，较大的数量却往往能够带来更丰厚的利润。
这正是：“一推激情需自勉，二推感情多美言，三推产品要演示，四推价格美且廉，五推数量大包装，实现成交有方圆。”林冲以这五步推销法为宝典，不仅让自己取得了非凡的业绩，也常常用来培训公司的新员工。随着人力资源的不断开发，第三事业部迅速发展成为一支兵强马壮的销售队伍。
第15节 这是一个忽悠的时代
第二年春天，梁山实业公司的老板王伦被县里评为杰出农民企业家。在颁奖大会上，他第一次公开发表主题为《思想与财富》的演讲，赢得满堂喝彩。会后，县里还把他的演讲稿刊登在杂志上，号召全县的企业家向他学习。
林冲读完杂志，回头对朱贵说：“看看，咱们的老大说得多好啊！把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—这可是做生意的至理名言哪！”
朱贵回答说：“什么至理名言？把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的财富装进自己的钱袋—那不是骗子吗？”
前文说过，朱贵是市场信息中心的主管，人称“旱地忽律”。“忽律”，又作“忽雷”，鳄鱼之别号也。鳄鱼原是水中的霸王，若在旱地，则威风尽失。因为郁郁不能得志，朱贵的生活状态很成问题，总是喜欢说一些阴阳怪气的惊人之语。
“骗？”林冲一脸憨厚地笑了起来，“用我们老大的话说，那不叫骗，那叫智慧。”
“智慧？”朱贵叫了起来，“你可别糟践了‘智慧’这个词！”
林冲无语了。他知道朱贵说得对，但他的心里却因此充满了纠结。他该怎么办？这就是他的时代，人们已经习惯于把狡诈当做智慧，把无耻当做修养，把庸俗当做时尚。人世间许许多多的恶，也已经被换上了合理化的包装。他甚至不得不承认，被他奉为圭臬的五步推销法，极尽巧言令色之能事，无疑也是一种诈术。
可是他转念又想，五步推销法虽是诈术，毕竟满足了广大消费者的需求，以此而论，却也有着功不可没的经济学价值吧？唉，人世间的是非曲直，怎样才能说得清楚呢？望着窗外的夕阳，林冲的脑袋已经乱成了一锅馄饨。
在“骗”与“智慧”之外，他忽然又想起一个热门的流行语—“忽悠”。什么是“忽悠”呢？词典里找不到它的词义解释，但细细想来，大约就是“极富艺术性地讨好人或蒙骗人”的意思。这个词语的妙处在于：一是它具有一种很荒诞的喜剧色彩；二是无论善意的蒙骗或是恶意的蒙骗，均可称之为“忽悠”—在这个不论善恶、不论是非、只论利益和竞争的时代，使用这个词能够很好地满足人们模糊处理善恶是非的心理需要。
这是一个商业的时代，也是一个忽悠的时代，于是又诞生了一则被称为“段子”的商场谚语，曰：“企业忽悠客户叫做营销，老板忽悠员工叫做培训，男人忽悠女人叫做调情，女人忽悠男人叫做勾引，男女互相忽悠叫做恋爱。”唉，这次第，怎一个“忽悠”了得？
“喔！不！”林冲在心里对自己说，“我可从没忽悠过我的爱情！”
他对他喜欢的女人付出了自己的真心。在那些共同生活的日子里，她是那样地温婉、贤惠而有主见。他真的爱她，尽管她如今已是别人的女人了，可他还在不可抑制地爱着她。他一点都不抱怨，他并不觉得她做错了什么，他很认同她的“价值与交换价值”理论。他只怨自己的价值太低，在高衙内这样强势的竞争对手面前，只能无可奈何地承认失败。他一定要通过坚持不懈的奋斗，不断提升自己的价值。而作为一个男人，他的交换价值就是重新赢得他所喜欢的那个女人的爱情。
他忽然又想起“青面兽”杨志讲过的一个故事。故事说，阳谷县有一座景阳冈，景阳冈有一爿酒店，酒店里经营一种自酿的谷酒。有诗云：“莫笑农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。”谁知这酒虽是农家自酿，却甚是香醇，也很有些劲道，叫做“透瓶香”。店主人又在门前立了一面POP广告，那广告语也写得好，叫做“三碗不过冈”。往来客商四处传颂，竟然成为远近闻名的特产。
林冲想，广告确实是一种很有意思的忽悠艺术。与推销不一样，广告做得好，便能实现更有效率的“拉销”。
祖花先生曰：
本章节选料于《水浒传》第十二回“梁山泊林冲落草”。关于落草，百度百科有两个解释：
1.逃入山林做强盗，所谓落草为寇即是。
2.婴儿出世即曰落草。《红楼梦》描写贾宝玉的妆扮：“项上挂着长命锁、记名符，另外有那一块落草时衔下来的宝玉。”
身为学者，我时常迷惑于中国传统文化的博大精深。即便是每一个汉字，都堪称是一座值得探秘的智库。例如这个“草”字，何解之有耶？有曰欣欣向荣之草木也；有曰命运卑微之草芥也；有曰事业之草创也；有曰天真马虎之草率也；有曰弱肉强食之草莽也。就这么寻思着，寻思着，心里便长起草来了。
忽然想起一句成语来，叫做“草间求活”。逃入山林做强盗，此“草间求活”也。婴儿出世，此亦“草间求活”也。我可以理解的是，英雄末路，落草为寇，无非是为了像婴儿那样谋取又一次的新生。但我很难理解的是，婴儿本为天使，出世即曰落草，难道说人世间就是一个遵行丛林法则的强盗世界？
与林冲落草为寇的故事有些相似，那些奋进于商场的创业者也往往被人们看做草莽英雄。然则创业之景遇，亦犹如婴儿之初生。要么夭折，要么继续长大，朝气蓬勃的生命力和求生的艰难同时存在，令人焦虑的各种不确定性和充满希望的各种可能性同时存在。想想中国民营企业的故事，无疑也是从这些可能性开始的。