第三章 世界上有兩件事最難
導語
世界上有兩件事最難。第一件難事，便是如何把自己的思想裝進別人的腦袋。第二件難事，便是如何把別人的財富裝進自己的錢袋。
老闆要做的事，是把自己的思想裝進員工的腦袋。員工要做的事，是把別人的財富裝進公司的錢袋。於是，他們便結成了世界上最完美的賺錢組合。
第12節 不是在倒黴中沉淪，就是在倒黴中奮起
對於求職者而言，試用期無疑是一場冒險。在試用期內，求職者必須對公司有所貢獻，以證明自己的能力。這種證明和貢獻，便是江湖上傳說的投名狀。《水滸傳》裏面說：“但凡好漢們入夥，須要納投名狀。”可見投名狀已經成爲人才市場上風行的潛規則。
林沖所負責的第三事業部，其實是一個營銷機構，負責銷售梁山酒廠剛剛開發的一種新產品，名之曰梁山老窖。準確地說，它只是一個臨時性的營銷機構。王倫非常清楚，如果林沖能夠拿到投名狀，不僅意味着他爲公司作出了貢獻，還意味着他有能力建立起這個事業部的銷售功能。於是，這個事業部便有機會存活，而後成長爲公司的搖錢樹。否則，林沖就只能含羞而去，而這個事業部也會像湖面上魚兒吐出的水泡一樣轉瞬即逝。
王倫的如意算盤打得雖好，市場上的現狀卻不容樂觀。第一天，林沖先是到附近的各個菸酒店、副食品店做拜訪銷售，誰知每一家零售店都有自己固定的貨品配送中心，只需要一個電話，配送中心就會立即送貨上門。這樣，貨品配送中心與各個零售店就形成了相對穩定的商業流通體系，以至於林沖這樣的新手很難從中插腿。可憐的林沖，奔波了一整天，卻一無所獲。
第二天，林沖更早上班，在別人的指點下，把目標鎖定在餐飲業的老闆身上。他覺得這是個好主意，因爲餐館、酒店也是酒類產品的銷售大戶。他們跑了一上午，結果發現情況也不像他想象的那樣樂觀。因爲，向這些餐館、酒店送貨的供應商太多了，以至於店方變得格外挑剔。到了中午，好容易有一間酒店答應要貨，卻要求代銷，而且必須在給付一筆高昂的進店費之後，才能獲得酒店的代銷合同。林沖費盡渾身解數，也無法鬥贏酒店老闆，只好回來請示公司的意見。
“什麼是進店費？”王倫疑惑地問。
林沖解釋說，所謂進店費，也叫進場費，是商場和酒店利用賣方市場的相對優勢，向供貨商收取的一種費用。其中名目繁多，大致又可分爲合同內收費和合同外收費兩類。合同內收費主要爲上架費、廣告費、促銷費、返利、毛利補差等，通過合同形式表現出來。合同外收費則是從潛規則中滋生出來一些的收費項目，如所謂的條碼費、端頭費，以及暗地裏付給管理人員的各種好處費，等等。
“什麼是端頭費呢？”王倫又問道。
林沖繼續解釋說，所謂端頭，即當頭也，也就是面向顧客、最容易被顧客看到的陳列位置。如商場的入口處、貨架的兩端，以及顧客流動時必經的過道等位置，都是有利於商品陳列的當頭。通常而言，只有通過向商場繳納一筆特別的好處費才能申請到這樣的位置，這筆費用就叫“端頭費”。
王倫聽得咂舌，心中暗想：“我只當天下烏鴉一般黑，沒想到還有比我更黑的。我不過貪圖一份投名狀而已，卻不知何等人物，居然能夠編造出進場費、條碼費、端頭費等等許多名目。”嘴裏卻不肯饒過林沖，遂大聲叱責道：“我之所以重用於你，實指望你能夠獨當一面。而今面臨着這麼多問題，你還得拿出有效辦法來纔對！”
有經驗的職場精英們知道，當老闆陷入危難之際，便是員工大顯身手之時。但那時林沖一者初來乍到，二者性格又迂腐，自己尚且驚慌失措，如何能夠體會王倫的思想呢？奔波了兩日，換來的卻是一頓臭罵，林沖心頭甚是鬱悶，便低下頭來，嘆息了一聲。
“你在嘆息什麼？”王倫質問道。
林沖苦笑着回答說：“想我當初被高衙內所害，指望投奔梁山，重新開創一番事業，沒想到開頭如此不利，好像所有倒黴事都讓我給碰上了。”
王倫冷笑道：“你這算什麼倒黴？想我當初考試作弊被抓到已經夠倒黴的了吧？更倒黴的是居然抄到錯的答案。後來，我喜歡的女人嫁人了，已經夠倒黴的了吧？更倒黴的是她嫁了我老爸，我還得叫她老媽。昨天，我去出席一個會議，褲子紐扣沒扣上已經夠倒黴的了吧？更倒黴的是我居然忘了穿內褲。所以，年輕人，不要輕易被倒黴事打倒，要像我一樣，即使遇到再多的倒黴事，也依然可以笑對人生。”
林沖頓時肅然起敬。他再一次意識到，即使是高高在上的王老闆，也有過許多倒黴的經歷。天下多少倒黴事，於英雄則是榮耀，於懦夫則是屈辱。
倒黴啊倒黴，不是在倒黴中沉淪，就是在倒黴中奮起。林沖當然要選擇奮起，可現實是如此殘酷，想要奮起，難啊！
第13節 世界上有兩件事最難
第三天下午，眼見到了下班時間。連日來對林沖極盡鼓勵之能事的王倫，事實上已經沒有了一點信心，便提起筆來起草了一份解聘通知書，鄭重其事地蓋上公司的大印，然後靜候林沖回來。
解聘通知書上的印泥還沒來得及乾透，林沖就上氣不接下氣地趕回來了。他幾乎是衝進王倫的總經理室，興奮地叫道：“王總，我……終於簽下了第一單！”
王倫一驚，一面慌忙把解聘通知書塞進抽屜，一面回應道：“好啊！好啊！我早就說過，林經理是個人才—如今看來，我果然沒有看錯啊！說說，你這一單是怎麼簽下的？”
於是，林沖把如何奔波了一天、如何心灰意冷、如何出現奇蹟的過程不厭其煩地描述了一遍。他激動地說：“您知道嗎？王總，三天的試用期即將結束，當時我的心裏是多麼地糾結啊！沒想到啊，就在最後的時刻，我再一次遇到了生命中的貴人！”
這位貴人，便是梁山公司創業史上最重要的顧客—“青面獸”楊志。林沖在酒店遇到他時，只見他面目猙獰，想來絕非等閒之輩。上前一搭訕，得知他此去東京汴梁，謀求一個國家公務員的職位。林沖說：“我原來就是東京的一名軍官啊！”楊志大喜，便拉着林沖的手，詢問東京的人事風情。林沖心中忽然蕩起滿腔熱情，將當年的許多見聞一一相告於楊志。楊志聽得高興，立即選購了5箱精品裝梁山老窖，準備帶到東京去送禮。
“王總，”林沖半是得意半是羞怯地問道，“您看我這份投名狀如何？能夠通過公司的業績考覈嗎？”
王倫張口結舌地回答說：“當然，當然，你現在就是梁山公司的正式員工了。”
林沖一把抓住王倫的手，熱烈地喊道：“謝謝王總！謝謝王總！我一定不會辜負您對我的栽培！我一定會用更好的業績證明我自己，同時也用它來報答您！”
自此，林沖便嶄露頭角，以實戰派的工作風格，成爲梁山公司的一名關鍵員工。到了年底，算一算業績，居然可以獲得一筆相當豐厚的獎金。他甚至已經在天真地幻想，要給他心愛的女人—他的前妻張氏—買幾件漂亮的時裝。
連“摸着天”杜遷和“雲裏金剛”宋萬都有些嫉妒林沖了。“老大，”他們奇怪地問道，“你當初不是要趕走林沖嗎？怎麼反而給了他這麼多的重用呢？”
王倫解釋說，世界上有兩件事最難，第一件難事，便是如何把自己的思想裝進別人的腦袋；第二件難事，便是如何把別人的財富裝進自己的錢袋。“如今我要做的事，便是如何把我的思想裝進林沖的腦袋。而林沖這個傻瓜蛋要做的事，便是如何把別人的財富裝進公司的錢袋。若是我們合作得好，便可成爲世界上最完美的賺錢組合。”他反問杜遷和宋萬，“既然如此，我爲什麼還要趕走林沖呢？”
杜遷和宋萬聽了，不由得異口同聲地讚歎道：“老大，你想得真美！”
第14節 縱橫商場的五步推銷法
林沖真是個傻瓜蛋嗎？
也許是，也許不是。
說他傻，他還真有一股傻勁，硬是以自己的執著和勤奮，打開了好大一片市場。說他不傻，是因爲他善於學習，不知從哪裏弄來一本推銷祕籍，名之曰《五步推銷法》，躲在宿舍裏反覆研讀。林沖原本是武術高手，情知這五步推銷法有如拳法之套路，須得之於心，而後方能應之於手。如此心領神會，用之於實踐，果然使得銷售量得以穩步提高。
是何五步推銷法耶？
曰一推激情。夫激情，推銷員必勝之意念也。拳法講究的是意在拳先，書法講究的是意在筆先，推銷法亦如是也。推銷是一項很容易遭到拒絕的工作，如果沒有這樣的必勝之意念，在遭到一次又一次的拒絕之後，心中必然充滿難受的挫折感。如此，便不可能有從容不迫的心態，也不可能有熱情周到的服務。
據說，推銷員每拜訪三十個客戶，纔可能實現一次成交。因此，執著和耐心就顯得尤其重要。當客戶說“不”的時候，絕不要輕言放棄，而是要理解客戶說“不”的真實意圖，及時調整對策。在經歷了一個又一個客戶、一次又一次的拒絕之後，你將會得到極其豐富的工作經驗和遊刃有餘的推銷智慧。而在這個過程中，你必須始終如一地保持你的激情—你必須用你的激情，去激發客戶們購買的慾望。
曰二推感情。就像男女戀愛一樣，僅有單相思的激情是不夠的，你還得關注對方的感情。所有的產品和服務都得以人爲本，都得滿足客戶的需要。也就是說，你應該以“感情優先於產品”的理念投入工作。有商場諺語云：“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”
接下來，你還得設法讓客戶接受你和你的產品。這是一個從“談感情”到“談生意”的過程，有經驗的推銷員稱之爲“做橋”。“橋”做得好，就可以避免“跳水”的尷尬。
有一首唐詩《春夜喜雨》寫得好。“好雨知時節”—產品雖好，但還要抓住推銷的機會。“當春乃發生”—在兩情相悅的時候，纔會有生意的萌動。“隨風潛入夜”—在言和意順之間，巧妙地導入銷售。“潤物細無聲”—彷彿一場春夢似的，自然而然地實現成交，讓客戶享受到產品的好處。
問問你自己：你是春雨嗎？如果是，你還需要設計一個過程，以實現春雨潤物的目的，這便是“做橋”。
曰三推產品。做完“橋”以後，便進行到了第三步，即推銷產品階段。你要理解客戶的需要，然後富有感染力地說明你的產品將會如何滿足他的需要。
準確地說，客戶需要的並不是你的產品，而是你的產品能夠爲他提供的、某種他想要得到的好處。例如，客戶不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、魅力和風度；客戶不是在買傢俱，而是買豪華、舒適的家居生活；客戶不是在買藥品，而是在買健康；客戶不是在買酒，而是在買快意人生的豪情。你可以通過演示和驗證，讓客戶在體驗中找到那種迫切的需要。
曰四推價格。價格似乎永遠是一個敏感問題。在客戶那裏，價格等於代價。每個人都希望以最小的代價，換取最大的利益。有智慧的推銷員懂得如何使用暗示性語言，讓客戶產生物美價廉的感覺。
小數報價是一個好辦法。所謂小數報價，就是以最小單位報價。因爲價位不高，會給客戶一種“我買得起”的感覺。當然，有很多客戶會拿你的產品與同類產品做比較，這時你就要設法把客戶的注意力重新導引到你的產品上來，同時對產品與產品的差異性做出令人信服的說明。你要讓客戶知道，你的產品雖然價格更高，但相對於它的價值而言，卻有着更划算的性價比。
曰五推數量。推銷數量的訣竅是：“大數報量”。所謂大數報量，就是以大包裝、大單位報量。數量大，便意味着成交量大。即使在價格上有所讓利，較大的數量卻往往能夠帶來更豐厚的利潤。
這正是：“一推激情需自勉，二推感情多美言，三推產品要演示，四推價格美且廉，五推數量大包裝，實現成交有方圓。”林沖以這五步推銷法爲寶典，不僅讓自己取得了非凡的業績，也常常用來培訓公司的新員工。隨着人力資源的不斷開發，第三事業部迅速發展成爲一支兵強馬壯的銷售隊伍。
第15節 這是一個忽悠的時代
第二年春天，梁山實業公司的老闆王倫被縣裏評爲傑出農民企業家。在頒獎大會上，他第一次公開發表主題爲《思想與財富》的演講，贏得滿堂喝彩。會後，縣裏還把他的演講稿刊登在雜誌上，號召全縣的企業家向他學習。
林沖讀完雜誌，回頭對朱貴說：“看看，咱們的老大說得多好啊！把自己的思想裝進別人的腦袋；把別人的財富裝進自己的錢袋—這可是做生意的至理名言哪！”
朱貴回答說：“什麼至理名言？把自己的思想裝進別人的腦袋；把別人的財富裝進自己的錢袋—那不是騙子嗎？”
前文說過，朱貴是市場信息中心的主管，人稱“旱地忽律”。“忽律”，又作“忽雷”，鱷魚之別號也。鱷魚原是水中的霸王，若在旱地，則威風盡失。因爲鬱郁不能得志，朱貴的生活狀態很成問題，總是喜歡說一些陰陽怪氣的驚人之語。
“騙？”林沖一臉憨厚地笑了起來，“用我們老大的話說，那不叫騙，那叫智慧。”
“智慧？”朱貴叫了起來，“你可別糟踐了‘智慧’這個詞！”
林沖無語了。他知道朱貴說得對，但他的心裏卻因此充滿了糾結。他該怎麼辦？這就是他的時代，人們已經習慣於把狡詐當做智慧，把無恥當做修養，把庸俗當做時尚。人世間許許多多的惡，也已經被換上了合理化的包裝。他甚至不得不承認，被他奉爲圭臬的五步推銷法，極盡巧言令色之能事，無疑也是一種詐術。
可是他轉念又想，五步推銷法雖是詐術，畢竟滿足了廣大消費者的需求，以此而論，卻也有着功不可沒的經濟學價值吧？唉，人世間的是非曲直，怎樣才能說得清楚呢？望着窗外的夕陽，林沖的腦袋已經亂成了一鍋餛飩。
在“騙”與“智慧”之外，他忽然又想起一個熱門的流行語—“忽悠”。什麼是“忽悠”呢？詞典裏找不到它的詞義解釋，但細細想來，大約就是“極富藝術性地討好人或矇騙人”的意思。這個詞語的妙處在於：一是它具有一種很荒誕的喜劇色彩；二是無論善意的矇騙或是惡意的矇騙，均可稱之爲“忽悠”—在這個不論善惡、不論是非、只論利益和競爭的時代，使用這個詞能夠很好地滿足人們模糊處理善惡是非的心理需要。
這是一個商業的時代，也是一個忽悠的時代，於是又誕生了一則被稱爲“段子”的商場諺語，曰：“企業忽悠客戶叫做營銷，老闆忽悠員工叫做培訓，男人忽悠女人叫做調情，女人忽悠男人叫做勾引，男女互相忽悠叫做戀愛。”唉，這次第，怎一個“忽悠”了得？
“喔！不！”林沖在心裏對自己說，“我可從沒忽悠過我的愛情！”
他對他喜歡的女人付出了自己的真心。在那些共同生活的日子裏，她是那樣地溫婉、賢惠而有主見。他真的愛她，儘管她如今已是別人的女人了，可他還在不可抑制地愛着她。他一點都不抱怨，他並不覺得她做錯了什麼，他很認同她的“價值與交換價值”理論。他只怨自己的價值太低，在高衙內這樣強勢的競爭對手面前，只能無可奈何地承認失敗。他一定要通過堅持不懈的奮鬥，不斷提升自己的價值。而作爲一個男人，他的交換價值就是重新贏得他所喜歡的那個女人的愛情。
他忽然又想起“青面獸”楊志講過的一個故事。故事說，陽穀縣有一座景陽岡，景陽岡有一爿酒店，酒店裏經營一種自釀的谷酒。有詩云：“莫笑農家臘酒渾，豐年留客足雞豚。”誰知這酒雖是農家自釀，卻甚是香醇，也很有些勁道，叫做“透瓶香”。店主人又在門前立了一面POP廣告，那廣告語也寫得好，叫做“三碗不過岡”。往來客商四處傳頌，竟然成爲遠近聞名的特產。
林沖想，廣告確實是一種很有意思的忽悠藝術。與推銷不一樣，廣告做得好，便能實現更有效率的“拉銷”。
祖花先生曰：
本章節選料於《水滸傳》第十二回“梁山泊林沖落草”。關於落草，百度百科有兩個解釋：
1.逃入山林做強盜，所謂落草爲寇即是。
2.嬰兒出世即曰落草。《紅樓夢》描寫賈寶玉的妝扮：“項上掛着長命鎖、記名符，另外有那一塊落草時銜下來的寶玉。”
身爲學者，我時常迷惑於中國傳統文化的博大精深。即便是每一個漢字，都堪稱是一座值得探祕的智庫。例如這個“草”字，何解之有耶？有曰欣欣向榮之草木也；有曰命運卑微之草芥也；有曰事業之草創也；有曰天真馬虎之草率也；有曰弱肉強食之草莽也。就這麼尋思着，尋思着，心裏便長起草來了。
忽然想起一句成語來，叫做“草間求活”。逃入山林做強盜，此“草間求活”也。嬰兒出世，此亦“草間求活”也。我可以理解的是，英雄末路，落草爲寇，無非是爲了像嬰兒那樣謀取又一次的新生。但我很難理解的是，嬰兒本爲天使，出世即曰落草，難道說人世間就是一個遵行叢林法則的強盜世界？
與林沖落草爲寇的故事有些相似，那些奮進於商場的創業者也往往被人們看做草莽英雄。然則創業之景遇，亦猶如嬰兒之初生。要麼夭折，要麼繼續長大，朝氣蓬勃的生命力和求生的艱難同時存在，令人焦慮的各種不確定性和充滿希望的各種可能性同時存在。想想中國民營企業的故事，無疑也是從這些可能性開始的。