第十章 讓老闆加薪的學問
導語
吳用說着說着，又從公文包裏掏出一本《加薪祕籍》來。林沖翻開來往下看時，竟然是職場上人們爭相傳說的“加薪十二法”。
第48節 慾望這種東西
“托塔天王”晁蓋一清早就敲開了吳用的門，問道：“教授，昨日與林沖談的如何？”
吳用說：“我爲他講了一個老虎喫草的故事，問了一個蟑螂與餐廳的問題，給了他一篇題名爲《九種老闆不可追隨》的文章。所謂九種老闆不可追隨，其中必然有一種適用於他的老闆王倫。就這麼一個故事、一個問題、一篇文章，想必會觸動他的敏感神經。只要他有所觸動，晁天王便可趁機入主樑山。”
“噢？”晁蓋好奇地問道，“此人竟有如此重大的干係嗎？”
吳用回答說：“員工的工作態度，是以領導者的好惡爲轉移的。如果領導者能夠建立公正無私的管理制度，那麼他就能得到正直的員工。如果領導者只知道一味地滿足自己的私慾，那麼員工們就會滿懷鬼胎地討好他。如此一來，正直的員工就會遭到排擠，滿懷鬼胎的員工卻與領導者貌合神離。晁天王的機會，便在王倫與員工們的貌合神離之處。那林沖是梁山公司的關鍵員工，名義上不過坐第四把交椅，實際上卻猶如唐朝的藩鎮勢力，控制着公司的市場資源。只要能夠策反林沖，梁山公司便唾手可得。”
晁蓋的眼睛頓時放亮了，繼續問道：“卻不知教授有幾成把握？”
吳用回答說：“人生而有慾望。慾望這種東西，具有貪得無厭的特性。無論是誰，只要撩撥起他的慾望，便會產生破壞性的力量。那林教頭雖然頗有豪氣，卻總是抱怨自己得到的薪酬太低。其慾望也，無非金錢財富而已。我昨日已經撩撥過他，如果我算得不錯，就在今明兩日，他必然約我再談。我再趁機如此如此，就會像點燃火藥桶似的，教他發作起來。”
晁蓋駭然道：“慾望這種東西，竟然如此厲害！我聽說有一些清心寡慾的世外高人，卻不知是如何降伏自己的慾望？”
吳用冷笑了起來，說：“想要，是慾望。不想要，也是慾望。所謂清心寡慾，不過是形形色色的慾望之一種。所謂降伏自己的慾望，不過是想用一種慾望來壓制另一種慾望。所謂世外高人，傳說雖多，其實卻少。”
晁蓋問道：“難道我輩竟如此無能，就只能在慾望的旋渦裏來來回回地折騰嗎？”
吳用沉吟着說：“慾望的根源是恐懼。也許，只有全然地理解了恐懼，才能全然地理解慾望。然而，世道是如此地險惡，我們怎麼能夠不恐懼呢？無論我們多麼勇敢，也無論我們怎樣折騰，其實都是因爲恐懼在作祟。恐懼在，慾望就在，這是一個無論如何也難以逃脫的魔咒。”
第49節 吳用的功夫茶
吳用真是神機妙算。到了下午，林沖果然派了一位部下前來邀約。這一次卻不是顧大嫂的酒店，而是“聖手書生”蕭讓的茶樓，叫做雲夢樓。林沖自己則提前來到雲夢樓，在二樓要了一間包房，靜候吳用的光臨。
不久便聽得樓梯響起，吳用跟隨着服務生上得樓來。林沖慌忙迎出包房，拉着他的手，殷勤地請他入座。吳用哈哈笑道：“林教頭選的好地方！茶樓雖然氣派，卻叫做雲夢樓。包房雖然華麗，卻叫做楚王閣。雲夢樓，楚王閣，分明是取義於楚襄王與神女幽會的故事。你我兩個大老爺們兒，誰是楚襄王？誰又是神女啊？”
林沖也只好賠笑道：“林某一介武夫，不通智慧，讓吳教授見笑了！”
吳用又是一陣哈哈大笑：“非是見笑，而是朋友之間的打趣。林教頭不要見怪纔好。”
林沖自覺有些尷尬，恰好服務生進來，他便問道：“吳教授，喝什麼茶？”
諸位有所不知：唐朝時興飲酒，因而有“李白斗酒詩百篇”。到了宋朝卻又時興品茶，開始有了茶道，把茶樓的服務生叫做茶博士。梁山好漢，大碗喝酒，大塊喫肉，那叫一個痛快；而今林沖請吳用品茶，卻有許多雅緻的講究。吳用便說：“江南的龍團鳳餅，而今又叫做烏龍茶，喝起來齒頰留香，回味甘鮮，能夠提神益思，最好不過。”林沖便叫服務生去泡一壺烏龍茶來。
吳用又問道：“林教頭約我而來，不知所爲何事？”
林沖說：“昨夜拜讀了教授的大作，深有觸動。想人生之可貴也，在於職業生涯。職業生涯之可貴也，在於知遇。教授所言，九種老闆不可追隨，林某因此迷惑，想要請教—如何才能像諸葛亮、趙雲那樣，遇到一位像劉備那樣的好老闆？”
吳用沉吟了許久，說道：“林教頭是在感慨自己懷才不遇吧？殊不知，好老闆是可遇不可求的。當年諸葛亮若不是遇到劉備，恐怕就只能老死山林了。就是這個‘遇’字，是一個運氣的問題，有許多莫名其妙的偶然性，叫我如何說得清楚？不過，以林教頭的雄心壯志，爲什麼一定要選擇做一個諸葛亮、趙雲那樣的打工仔呢？”
林沖一怔，看着吳用。
吳用解釋說：“其實你有兩種選擇。做一個打工仔，靠人。或者做一個老闆，讓人靠。依我看，靠人不如讓人靠。你不妨轉換一下思路，重新規劃自己的職業生涯。”
林沖沉默了，良久說道：“靠人，到底輕鬆一些。讓人靠，可是要揹負許多責任的，不是任何一個人都能夠承受得來的。”
吳用冷笑着回答道：“人這一輩子，不是靠人，就是讓人靠。靠別人，當然輕鬆一些，不足之處就是常常靠不住。你去看看歷史，自古以來幫別人打江山的人，自己是坐不成江山的，甚至享不成太平盛世的清福。在企業的草創時期，魚龍混雜，困境重重，內耗不斷，前途未卜，你一個人單槍匹馬的，想在這樣的環境中拼殺出來，以元老的身份去享受勝利的果實，成功的概率是很小的。即便是你命大，熬到勝利那一天，也未必有好的結果，公司在事業轉型期往往會選擇新的人才和新的合作者，你一樣會被淘汰出局。”
林沖頓時陷入了沉思，說道：“吳教授的一席話，叫林某感動不已。然而，做老闆需要有資本支持，我到底是一個囊中羞澀的打工仔，如何做得了老闆呢？”
吳用又是一陣大笑，然後說道：“林教頭已經在梁山公司供職多年，擁有豐富的專業智慧和客戶資源，這些都是彌足珍貴的知識資本，許多創業者還求之不得呢！至於你所欠缺的現金資本，其實並不難解決。”
林沖疑惑地看着吳用的嘴，問道：“卻不知那些現金資本能夠從哪裏得來？難道你還能口吐黃金不成？”
吳用說：“我雖然不能口吐黃金，卻能夠爲你推薦一個人。此人不是別人，就是前幾日想要到梁山入夥的‘托塔天王’晁蓋。那晁天王雖然不是劉備，卻有着劉備比不了的好處。他不是做你的老闆，而是做你的合夥人。只要林教頭願意，他就可以用重金買下樑山公司。而你，不需要花費一文錢，只要把你的專業智慧和顧客資源折算成股份，就可以和晁天王一起成爲新公司的股東。不知林教頭意下如何？”
林沖又是一怔，看着吳用說道：“我當教授是爲我指點迷津的好朋友，沒想到教授卻要趁機陷我於不義。須知那王倫雖然小器，卻畢竟是我的老闆。就算我有萬般的委屈，卻怎麼可以見利忘義，做出背叛老闆的事情來！”
現在，輪到吳用尷尬了。然則他畢竟是“智多星”，只尷尬了那麼一眨眼的工夫，便有了主意，向着林沖冷笑道：“我當林教頭是好朋友，沒想到林教頭卻這麼不懂事。做員工的，自當效忠於公司，卻不是老闆。老闆賢明，便能給公司帶來許多福祉。老闆不賢明，便會給員工帶來許多禍患。就是我慫恿你背叛一個不賢明的老闆，無論是於你，還是於梁山公司，也算是一樁成人之美的好事，又有何不義可言？多謝你請我來喝茶，我可記得有一副茶樓的對聯，說是‘四大皆空，相坐不分你我；兩頭是路，分手各奔東西’。林教頭若是對我不滿，你我這就各走各路去吧！”說着站了起來，作勢要走。剛走到門口，就被林沖趕上來攔住了。
“吳教授莫要生氣。林沖魯莽，這就跟您賠罪。”
吳用便佯裝着嘆氣，回到原位就座。兩人都是無語，一時間陷入了靜默。
好在一會兒之後，服務生就捧着茶具進來了。先是以沸水洗茶，卻將第一道茶水用來燙杯溫壺，包房裏於是充滿了溫馨。第二道茶水泡好，這才用來分杯，叫客人舉起杯來，輕嗅杯中的茶香。
吳用心裏暗自說道：“泡茶有如泡妞，需要的就是功夫。而今我來策反林沖，也得像泡妞那樣，用到泡茶的功夫。”便一邊品茗，一邊等待着林沖說話。
第50節 讓老闆加薪的學問
等到第三道茶水喝完，林沖開口說道：“林沖知道教授是爲我好，但此番請教授前來，不是爲了背叛老闆，而是爲了讓老闆給我加薪。老闆的是是非非，且不去說他。我只想拿到我應得的那份薪酬。”
吳用做出一副苦笑狀，回答說：“所謂茶道，講究的是‘和’、‘敬’二字。‘和’者，朋友之間的情誼。‘敬’者，朋友之間的尊重與愛護。林教頭既然是我的朋友，我當然要尊重你、愛護你。你剛纔說什麼？想要老闆加薪？要老闆加薪可是一門學問喔！”便扳着指頭，說出如何要老闆加薪的四個步驟來。
步驟一：打探人才市場上的行情。想要求加薪，首先要證明自己薪水確實比別人低的事實。吳用告訴林沖，少華山集團公司新近聘請了一位CEO，叫做“九紋龍”史進，年薪六百兩銀子（摺合人民幣五十萬元）。“青面獸”楊志，通過獵頭公司的幫助，以一千五百兩白銀的年薪入主二龍山集團。“花和尚”魯智深如今在桃花山實業公司，不僅月薪不菲，而且得到了一筆可觀的股權。“小李廣”花榮，雖然名義上只是清風山集團的一位副總，事實上卻是當仁不讓的實權派。吳用說：“梁山也罷，少華山、二龍山、桃花山、清風山也罷，一樣都是山頭，爲什麼就是你要矮人半截呢？王倫給你的薪酬，也確實太低了一些。”
步驟二：給自己的工作表現打分。吳用說：“薪酬標準說明了你對於公司的重要性。梁山公司百分之九十五的市場都是你拓展出來的，以你的工作能力、地位，以及對公司的貢獻，憑什麼不能得到高薪待遇？你在市場前端拼死打殺，王倫卻只知道緊緊攥住財權，這實在是太不公平了。”
步驟三：評價薪酬以外的非貨幣報酬。除了薪酬的高低，以及各種福利待遇是否優厚，老闆的關愛和幫助，也應該被視爲一種非貨幣報酬。吳用問道：“想想看，王倫是否給過你一種鼓勵成長和有力支持的工作空間？”
步驟四：隨機應變，善待自己。吳用說：“如果你已經警覺目前的薪酬待遇不值得再等待下去，就應該向老闆爭取加薪。建議你在走進老闆辦公室之前，多做自我練習，以免在談判中驚慌失措。當然，你也應該抱持另一種準備，一旦談判失敗，不妨另尋出路。”
吳用說着說着，又從公文包裏掏出一本《加薪祕籍》來。林沖看時，上面寫道：“薪酬這個東西，一方面是老闆付出的成本，另一方面是員工獲得的收入。因此老闆與員工之間，必然存在某種利益上的博弈。如果員工能夠採用有效的計策在博弈中勝出，則必然能夠贏得加薪。”再往下看，竟然是職場上人們爭相傳說的“加薪十二法”：
其一，奴顏媚骨法：“老闆，您喫肉，也讓小的我喝一口湯吧？”
其二，輸球法：多陪老闆踢，每踢必輸（此法乃當朝太尉高俅奴顏媚上之祕方，與輸棋法、輸牌法相類似）。輸贏對比之下，老闆必生憐憫。
其三，拍馬屁法：“老闆，如果我拍一下馬屁就能長一百貫錢的工資，那麼我情願廢寢忘食地拍您的馬屁，直到我的手拍腫。”
其四，講理法：“老闆，人在職場，立功請賞。功，我就不要了。錢，總得分我一點吧？”
其五，哀求法：“老闆，我上有老，下有小，中間還有個好喫懶做愛花錢的老婆，給我再加點工資吧！”
其六，對比法：“老闆，您每天錦衣玉食，多神氣呀！可是，我差點連西北風都喝不起了！給我再加點工資吧！”
其七，暗示法：在老闆面前大聲念出關於員工槍殺上司的新聞報道，然後嘆道：“可憐的人，薪水太少了，才做出這樣悲慘的事來！”
其八，性價比較法：“老闆，我每年爲公司創造一百多萬兩白銀的銷售，可月薪卻只有十五貫錢，這樣太物美價廉了吧？”
其九，敲詐法：“老闆，您的祕書艾小姐取笑我，說我一年辛辛苦苦掙的，還不夠你倆假裝開會用公款到歐洲去浪漫一星期的開銷。”
其十，拿捏把柄法：“老闆，趕快給我加工資，否則給你好看！”
其十一，質問法：“老闆，我要怎麼做才能拿到更高的薪資？”
其十二，拂袖法：“軍無財，士不來。軍無賞，士不往。既然你不長錢，那麼我也只好走人！”走爲上計也。
林沖看着，心中的感激彷彿溫度計似的要爆裂了出來。當下便抱着拳，向吳用致禮，說：“多謝吳教授，我要的就是這本珍貴的《加薪祕籍》。”
第51節 做加法與做減法
林沖決定採用性價比較法、質問法和拂袖法的混合打法。一頓劈里啪啦的，打得王倫目不暇接、目亂睛迷、目瞪口呆。等到王倫醒過神來，便感覺情況有些不妙，趕緊找來杜遷和宋萬商議對策。誰想杜遷、宋萬平日裏就會拍馬屁，關鍵時候卻沒了主意，根本幫不上王倫的忙。
“摸着天”杜遷說：“王總一向把林教頭忽悠得很好，卻不知道他這次受到何方高人的點撥，反應竟如此強烈！”
“雲裏金剛”宋萬說：“按說呢，林教頭也確實爲公司作出了功不可沒的貢獻。要不就依了他，滿足他的要求，給他加一次薪？”
王倫搖了搖頭，以爲不妥，理由有三：其一，林沖爲公司作貢獻，是他作爲一個員工應盡的本分，否則公司的效益和利潤從哪裏來呢？其二，給林沖加薪並不僅僅是多發給他一些錢的問題，還會帶來很壞的示範效果，要是員工們都跟他一樣要求加薪，那還了得？其三，人性是貪婪的，有了第一次加薪，就必然有第二次、第三次……這樣無休無止地加下去，怎麼是個了斷呢？王倫認爲，問題的關鍵不在於是否爲林沖加薪，而在於如何找到一個妥當的解決辦法。
杜遷說：“王總目光高遠，我倆自是不及。請問王總，您有什麼好主意嗎？”
好主意當然沒有，但王倫向來聰明，就在辦公室裏踱起步來，才踱了兩個來回，便猛可地想起一則寓言故事。於是趕緊從身後的書櫃中抽出一本書，叫做《寓言新編》。其中一則《朝三暮四》，說的是狙公的故事。
戰國時代宋國有一個叫狙公的老人，在自家的院子裏養了許多猴子。每天早上和傍晚，狙公都會按時給猴子們分配食物，每隻猴子每次能夠領到四顆栗子。每天如此，這樣持續了好幾年。相處久了，狙公竟然能夠懂得猴子的感情，而猴子們也能聽懂狙公的話。
後來，狙公的生活過得越來越拮据了，猴子的數目卻越來越多。他決定減少猴子的食物供給，把每天分配的栗子數由八顆改爲七顆。於是，他跟猴子們商量說：“從今天開始，我每天早上給你們三顆栗子，晚上給你們四顆栗子，你們同意不同意？”
猴子們一聽，怎麼早上少了一個顆栗子呀？一個個吱吱大叫着表示不滿，而且還到處跳來跳去，十分不情願的樣子。
狙公一看到這個情形，連忙改口說：“好吧，好吧，我答應早上給你們增加一顆栗子。但是，你們也要答應我一個條件，晚上必須減少一顆栗子。咱們互相讓一步，我每天早上給你們四顆栗子，晚上給你們三顆栗子，這樣該可以了吧？”
猴子們很滿意這樣的談判結果，高興得在地上打起滾來。
杜遷疑惑地說：“這則寓言我們小時候就看過。所謂朝三暮四，原意是指愚弄人、欺騙人的手法，後來則多用於比喻言行沒有準則、變來變去、反覆無常的人或事。狙公是一個善於玩弄手法的僞君子，那些猴子是一羣被忽悠的傻瓜蛋。卻不知道王總要用這個寓言故事說什麼事？”
王倫生氣地回答說：“說什麼事？就說林沖要求加薪的事！你們兩個真是死心眼兒，猴子們爲什麼反對朝三暮四而樂於接受朝四暮三呢？不是因爲它們好忽悠，而是因爲朝四暮三比朝三暮四來得科學。所謂朝四暮三，恰好符合‘早餐喫飽，晚餐喫少’的養生之道，懂嗎？不懂就不要瞎說話！”
杜遷和宋萬也很識趣，便立即不說話。
王倫繼續發表他的高見。他認爲，朝三暮四用在人力資源管理上面，也是一種很好的薪酬策略。做薪酬設計有兩種策略，一種做加法，一種做減法，做加法便有如朝三暮四，做減法便有如朝四暮三。
企業的慣常做法，是採用“低底薪+高獎金”的績效薪酬策略。例如張三，基本月薪是十貫錢，績效獎金按照銷售業績的百分之十提成。這樣，張三的收入就一直是在做加法—根據銷售業績的多少，在十貫錢的底薪上不斷增加績效獎金。
王倫說：“我卻不以爲然，我以爲做加法的效果，遠不如做減法來得好。”他以林沖爲例—作爲公司主管銷售的副總經理，林沖如果完成了公司設定的業績指標，將獲得一千五百兩白銀的年薪，但這筆年薪的支付，有兩種方法：
（一）做加法：全年五百兩銀子的基本年薪＋績效獎金。其中，基本年薪按月度支付，績效獎金到年底根據績效評估按比例支付。只有圓滿地完成了既定的業績指標，才能拿到全額一千兩銀子的績效獎金。
（二）做減法：以年薪一千五百兩白銀爲基數，若不能達到預期指標，則按比例扣除薪水，即在年薪一千五百兩白銀的基礎上做減法。
事實上，兩種方法計算出來的結果是一樣的，就跟朝三暮四與朝四暮三的情形一模一樣。
宋萬疑惑地問道：“既然計算結果一樣，那您爲什麼覺得做減法比做加法來得好呢？”
王倫沉吟着說，做減法有三大好處：
當我們做加法時，爲我們所用的人才價值是以五百兩銀子爲基數計算的。當我們做減法時，爲我們所用的人才價值卻是以一千五百兩銀子爲基數計算的。一千五百兩銀子的人才價值，顯然要遠遠高於五百兩銀子的人才價值，能夠很好地滿足員工的虛榮心。這是做減法的第一大好處。
當我們做加法時，業績考覈指標很可能形同虛設，因爲反正是多做多得，不做不得，沒有什麼大不了。減法則有所不同，相當於原來給你準備了一個餅，如果你做得不好，就要減掉半個。當你有了打算喫一個餅的胃口，半個餅肯定是喫不飽的。爲了喫飽肚子，你就得拼命幹。由此可以看出，做減法的薪酬策略，能夠增強員工的工作動力，有利於工作目標的完成。這是做減法的第二大好處。
當我們做加法時，隨着員工逐漸完成或超額完成業績考覈指標，他所得到的薪酬總額可能會小於、等於、甚至大於一千五百兩銀子。而減法則不同，企業付出的薪酬只能小於或等於一千五百兩銀子，從而能夠有效控制人力成本，實現薪酬的規範化管理。這是做減法的第三大好處。
相對於做加法，做減法其實是耍了一個花招，但它的激勵效果卻截然不同。別看這個小小的花招，那可是了不起的管理科學哩！
聽完王倫的一番分析，杜遷、宋萬都傻傻地看着他，半晌才嘆道：“王總啊，您的智商真是高深莫測呀，叫我們不佩服您都不行！”
第52節 也學藩鎮要起兵
等到林沖下一次邀約吳用喝茶時，他高興得小孩子似的，說：“吳教授啊，你傳授給我的《加薪祕籍》果然管用，我們王總不僅答應了我的要求，而且主動將我的年薪提高了一倍。”
“哦？竟然有如此神奇的效果嗎？”吳用驚奇地回應道：“你且說說，他是如何給你加薪的？”
林沖便從公文包裏摸出一份《人才聘用合同》，遞給吳用。吳用接過來，看了一遍，又看一遍，忽然大笑起來。林沖奇怪地問：“教授，你笑什麼？”
吳用說：“我笑你太過天真，竟然讓那王倫用朝三暮四的手法給騙了！”
林沖頓時氣得臉色發紫，咬牙切齒地罵道：“好個王倫，心術如此不正！我一心想爲公司再建新功，他卻在那裏挖空心思算計我！”
吳用笑道：“林教頭，你可別怪我舊話重提。他王倫如此不仁，你林教頭也只能不義。以林教頭今天的實力，完全可以開創自己的事業，用不着爲王倫那廝賣命。”
林沖嘆了一口氣，問：“難道吳教授真的要我學唐朝的藩鎮，起兵造反嗎？”
吳用反問道：“爲什麼不呢？多少年來，人們只知道指責藩鎮之叛逆，卻不知藩鎮也有不得已的苦衷。其實呢，藩鎮非爲造反而造反。藩鎮之起兵也，就像一棵樹在長大，爲了獲得更大的生長空間，不得已要打破原有的桎梏和壓制。”
“不得已”三字讓林沖再次陷入了沉默。吳用靜靜地等候着，直到他做出自己最終的決定……良久之後，他開口說道：“吳教授，我答應你幫助‘托塔天王’晁蓋收購梁山公司。按照你我之間的約定，我也將成爲梁山公司的一名新股東，是嗎？”
吳用欣喜地看着他，毫不猶豫地給了他一個肯定的回答。
“那麼，”林沖恨恨地罵道，“就讓王倫這個腌臢畜生，拿上一筆錢遠遠地離開梁山，滾蛋去吧！”
祖花先生曰：
本章節亦選料於《水滸傳》第十九回“林沖水寨大併火，晁蓋梁山小奪泊”，極寫吳用善於煽風點火，惹起林沖之勃然大怒，火併王倫，勢所必也。
李贄曰：“可惜王倫那廝卻自家送了性命。”以爲王倫之所以有此悲劇，不在吳用，不在林沖，而在於他自己看似聰明實則愚蠢的做派。李贄又曰：“嘗思天下無用可厭之物，第一是秀才了。”豈知王倫並非秀才，而是貌似秀才的小老闆而已。
梁山公司的王倫時代從此結束，繼而進入了晁蓋時代。我嘗言，以王倫之精細，不若晁蓋之粗放；以晁蓋之粗放，又不若宋江之精細。依次論之，以王倫之精細，可爲初級老闆；以晁蓋之粗放，可爲中級老闆；以宋江之外粗內精，可爲高級老闆。三位老闆，分別領導了梁山公司的三個階段。有學者曰：“細節決定成敗。”由是觀之，當是老闆決定成敗也。
然則宋大老闆因何終歸失敗耶？機關算盡太聰明，反誤了卿卿性命。箇中奧祕，宜更深思之。